Ce fut une année difficile mais excitante pour Jaspar Carmichael-Jack, 24 ans, fondatrice et PDG de l'agent de vente AI Startup Artisan.
Artisan vient de lever une série A de 25 millions de dollars dirigée par Glade Brook Capital, dit exclusivement Carmichael-Jack. Y Combinator, Day One Ventures, HubSpot Ventures, Oliver Jung, Fellows Fund, et d'autres ont également participé.
Il y a un an, Artisan était l'un des diplômés les plus recherchés de la classe de combinateurs de l'hiver 2024 ans, levant 12 millions de dollars en septembre, l'une des plus grandes cycles de la cohorte.
Entre les deux, Carmichael-Jack et son cofondateur, Sam Stallings, 30 ans (ancien chef de produit IBM), ont connu de nombreux chaos en début de stade.
Artisan fait partie d'une multitude de startups à croissance rapide sur le marché du représentant au développement des ventes d'IA hautement regardé (IA SDR). Il est probablement mieux connu pour sa campagne de marketing «Stop Riring Humans» qui a généré de nombreux articles de presse, publications de médias sociaux, commentaires et quelques menaces de mort, a déclaré la société.
Le 1er avril, Carmichael-Jack a même annoncé sa «démission» en réponse à la réaction, affirmant qu'il était remplacé par un «PDG de l'IA». C'était une plaisanterie folle d'avril et Carmichael-Jack est toujours un PDG.
Plus sérieusement, lorsqu'on lui a demandé s'il croit vraiment que l'IA remplacera les gens, Carmichael-Jack dit: «Non, ce qui est ironique, parce que nous avons fait les panneaux d'affichage qui disaient,« arrêtez d'embaucher des humains », mais c'était surtout juste pour l'attention.»
«Le travail humain devient plus précieux lorsque vous avez le contenu de l'IA», dit-il. En fait, son entreprise emploie 35 humains et cherche à embaucher 22 autres, y compris dans les ventes, dit-il. Il vient également d'embaucher un nouveau CTO, Ming Li, qui est venu par Deel, onding, Tiktok et Google.
Clients de barattage
Artisan, comme d'autres sur le marché de l'IA SDR, a également connu sa juste part de clients qui quittent le produit, admet Carmichael-Jack.
Les ventes d'entrée de gamme semblent être une utilisation évidente pour les agents de l'IA: le remplacement des humains lançant des e-mails froids. Mais c'est une très jeune industrie, et elle a développé une réputation de produits qui ne fonctionnent pas bien.
Les SDS de la première génération « obtiennent un taux de réponse assez faible » et ont « un désabonnement relativement élevé » parmi leurs clients « , explique Carmichael-Jack. » Je fais juste grincer des dents « en regardant les terrains de courrier électronique, le produit de l'ère YC de l'artisan a déclaré. » Nous avons eu des hallucinations extrêmement mauvaises lors de notre lancement pour la première fois. «
Mais au cours de la dernière année, Artisan affirme qu'il a (principalement) corrigé cela. Son produit phare, Ava, n'hallucinait que peut-être un e-mail sur 10 000, si cela, dit Carmichael-Jack. En travaillant en étroite collaboration avec le fournisseur de modèles Anthropic, Artisan a créé des invites plus strictes. Les entreprises saisissent les informations via un formulaire dans AVA, puis utilisent un ensemble d'invites rigides. Cela ne «laisse pas de la place à l'hallucination, car il a nourri toutes les informations directement», décrit-il.
Carmichael-Jack dit qu'Ava s'est maintenant amélioré au point où Artisan compte 250 entreprises en tant que clients et a atteint 5 millions de dollars en revenus récurrents annuels.
Artisan travaille également sur deux nouveaux produits d'agent d'IA: Aaron, qui gérera les messages entrants, et Aria, un assistant de directeur de réunion. Les deux devraient être lancés d'ici la fin de 2025.
Carmichael-Jack a raconté une autre leçon dure: toutes les entreprises ne devraient pas utiliser AI SDR. Il y a même des industries entières, comme les agences de développement offshore, que l'artisan ne prendra plus.
«Certains clients vont complètement flop» avec des ventes sortantes agentiques, explique Carmichael-Jack – et il leur laisse marcher. Comme ses rivaux, Artisan propose des contrats qui incluent des clauses de pause permettant aux clients de se terminer tôt.
«Nous avons historiquement vendu à beaucoup de mauvais clients et avons appris à la dure que ce ne soit pas seulement comme un produit SaaS typique où vous pouvez vendre à tout le monde – vous devez réellement vous qualifier assez fortement», explique Carmichael-Jack.
Certains clients ne génèrent pas suffisamment de réponses en utilisant des agents d'Artisan, tandis que d'autres génèrent trop de qualité de faible qualité, forçant les humains à consacrer trop d'effort à trier les pistes prometteuses des impasses. Le sweet spot, dit Carmichael-Jack, est d'environ un taux de réponse de 1%.
Mais Artisan fait également partie des vendeurs de l'IA SDR qui apprennent à mieux cibler leur sensibilisation. Comme l'industrie de l'automatisation des ventes le fait depuis plus d'une décennie, les systèmes AI SDR comme Artisan et activement l'IA commencent à lire et à incorporer des signaux des publications sur les réseaux sociaux, des données de collecte de fonds, des reportages et autres pour mieux savoir qui cibler.
Carmichael-Jack dit que l'artisan d'Artisan est une base de données propriétaire d'entreprises de brique et de mortier. Au-delà de cela, Artisan s'adresse à la réputation tremblante de l'industrie en pilotant également une nouvelle option flexible de «tarification basée sur le succès» avec Pay.ai. Il s'agit de la nouvelle plate-forme de facturation agentique fondée par Manny Medina, co-fondatrice et ancien PDG de Outreach.
Les clients peuvent utiliser payé.ai au lieu de signer un contrat à long terme et de payer la réponse.
«Nous ne devrions vraiment vendre aux gens que s'ils tirent de la valeur du produit», explique Carmichael-Jack. « Si nous ne les obtenons pas de valeur, alors nous ne devrions pas leur facturer de l'argent. »
