Points clés à retenir
- Une négociation réussie ne nécessite pas nécessairement d’avoir plus de pouvoir que l’autre partie, mais de comprendre ce qui crée un effet de levier pour les deux parties.
- Se préparer, écouter et poser les bonnes questions peuvent être plus utiles que des tactiques de négociation agressives.
- Les négociateurs les plus forts comprennent leurs alternatives et savent qu’il vaut mieux s’en aller que d’accepter un mauvais accord.
- Créer des options supplémentaires peut transformer une négociation difficile en une discussion où les deux parties ont quelque chose à gagner.
- Une bonne négociation doit produire un accord qui fonctionne commercialement tout en préservant les relations et les opportunités futures.
La négociation est souvent présentée comme une compétition. Une partie veut quelque chose, l’autre veut autre chose, et on s’attend à ce que la personne ayant le plus de poids reparte avec la meilleure offre. En affaires, cet état d’esprit peut donner l’impression que la négociation est une bataille dont l’objectif est de prendre le dessus.
Mais certains des négociateurs les plus efficaces n’abordent pas le processus de cette façon. Ce n’est pas nécessairement la personne la plus bruyante de la pièce, la plus agressive ou celle qui occupe la position la plus forte. Au lieu de cela, ils comprennent ce dont l’autre partie a besoin, ce qu’ils peuvent eux-mêmes offrir de manière réaliste et où il peut y avoir de la place pour créer de la valeur.
Cette distinction est importante car la négociation a lieu partout dans l’entreprise : avec les clients, les fournisseurs, les employés, les propriétaires, les investisseurs, les partenaires, les prêteurs et les acheteurs potentiels. La capacité de bien négocier peut avoir un impact bien plus important que le prix d’une seule transaction.
La négociation commence avant la conversation
L’une des plus grandes erreurs de négociation est de supposer que la négociation commence lorsque les deux parties s’assoient à la table. À ce stade, une grande partie du travail préparatoire a déjà été fait.
Les négociateurs efficaces se préparent en comprenant leurs objectifs, leurs priorités, leurs contraintes, leurs alternatives et leur résultat minimum acceptable. Ils essaient également de comprendre les objectifs et les contraintes probables de l'autre partie. Plus une personne dispose d’informations avant le début de la conversation, moins elle est susceptible de prendre des décisions basées uniquement sur la pression ou l’émotion.
Se préparer, c’est aussi séparer ce qui est véritablement important de ce qui est simplement souhaitable. Un propriétaire d’entreprise qui négocie un accord avec un fournisseur, par exemple, peut initialement se concentrer sur l’obtention d’un prix inférieur. Mais les conditions de paiement, les délais de livraison, les quantités minimales de commande, les garanties, les niveaux de service et la flexibilité peuvent finalement valoir plus qu'une autre petite réduction de prix.
L'effet de levier n'est pas toujours évident
Avoir le dessus est souvent associé à plus de pouvoir. Un gros client peut sembler avoir plus de poids qu’un petit fournisseur. Un employeur peut sembler avoir plus de poids qu’un candidat. Un acheteur peut sembler avoir plus de pouvoir qu’un vendeur.
Mais l’effet de levier peut provenir de nombreuses sources différentes, et il n’est pas toujours visible.
Un petit fournisseur peut posséder une expertise spécialisée difficile à remplacer. Un candidat peut posséder une compétence rare recherchée par plusieurs entreprises. Un client peut entretenir une relation de longue date avec une entreprise qui accorde une grande valeur à la fidélisation. Un acheteur peut être l’un des nombreux acheteurs potentiels en compétition pour un actif rare.
Le timing peut également créer un effet de levier. Il en va de même pour l’information, la rareté, les alternatives, la réputation, les relations et la capacité de s’en sortir.
C'est pourquoi les négociateurs forts passent du temps à identifier les véritables alternatives de l'autre partie plutôt que de simplement juger qui semble le plus puissant à première vue.
Connaissez votre BATNA
Un concept fondamental en négociation est la meilleure alternative à un accord négocié, communément appelé BATNA. En termes simples, c’est ce que vous ferez si la négociation n’aboutit pas à un accord acceptable.
Comprendre votre BATNA vous donne un point de référence. Si un client potentiel souhaite un prix qui rendrait un projet non rentable, le fait de savoir que vous avez d'autres prospects ou que vous pouvez utiliser la capacité disponible ailleurs change la décision. De même, un acheteur négociant avec un fournisseur devient plus flexible ou moins dépendant lorsqu’il existe des alternatives crédibles.
Le point important est que BATNA ne constitue pas une menace. Vous n’avez pas nécessairement besoin d’annoncer que vous êtes prêt à vous retirer. Savoir que vous pouvez vous en aller peut simplement vous rendre moins susceptible d'accepter des conditions défavorables.
Posez plus de questions
Les négociateurs passent parfois trop de temps à préparer les arguments et pas assez de temps à préparer les questions.
Cela peut coûter cher, car la première position de l'autre partie explique rarement tout ce qui compte pour elle. Un fournisseur exigeant un prix plus élevé peut en réalité être plus préoccupé par les commandes prévisibles. Un client qui demande une remise peut avoir avant tout besoin de meilleures conditions de paiement. Un employé demandant une augmentation peut apprécier la flexibilité, le développement professionnel ou des responsabilités supplémentaires en plus de la rémunération.
Les questions peuvent révéler ces intérêts sous-jacents.
Au lieu de répondre immédiatement à une demande, un négociateur peut se demander ce qui la motive, quelles conditions sont les plus importantes, où il y a de la flexibilité ou à quoi ressemblerait un accord idéal. Les réponses peuvent révéler des opportunités qui étaient invisibles lorsque la discussion était structurée autour d’un seul chiffre.
Ne confondez pas agression et force
Il existe une idée fausse persistante selon laquelle les bons négociateurs doivent être durs. Il est important d'être prêt à remettre en question les hypothèses et à défendre vos intérêts, mais l'agressivité peut créer des problèmes difficiles à déceler lors de la négociation elle-même.
Une personne qui pousse trop fort peut obtenir une concession tout en endommageant la confiance, en encourageant l'autre partie à devenir moins coopérative ou en créant du ressentiment qui refait surface plus tard. Cela peut s’avérer particulièrement coûteux pour les entreprises qui dépendent de clients fidèles, de fournisseurs de longue date, de partenariats stratégiques ou d’employés talentueux.
La fermeté et l’hostilité ne sont pas la même chose. Un négociateur peut communiquer clairement ses limites sans traiter l’autre partie comme un adversaire qu’il faut vaincre.
Recherchez des compromis, pas seulement des concessions
Une concession signifie donner quelque chose. Un compromis est différent : les deux parties échangent quelque chose qu’elles apprécient différemment.
Imaginez qu'un client souhaite un prix inférieur mais soit prêt à signer un contrat plus long. Un fournisseur souhaite un paiement plus rapide mais peut proposer des prix améliorés en retour. Un employé souhaite une plus grande flexibilité alors que l’entreprise a besoin de couvertures supplémentaires lors de périodes précises. Chaque situation crée la possibilité d’échanger des priorités plutôt que de simplement céder quelque chose.
C’est là que la négociation peut devenir plus créative. Au lieu de demander : « Dans quelle mesure puis-je abandonner ? » la meilleure question pourrait être : « Que puis-je offrir qui soit précieux pour eux mais relativement peu coûteux pour moi ? »
Le silence peut être utile
Une autre compétence précieuse en négociation consiste à savoir quand ne pas parler.
Les gens peuvent se sentir mal à l’aise face au silence, surtout après avoir fait une offre. Cet inconfort peut les amener à baisser immédiatement leur prix, à ajouter une autre concession ou à commencer à s'expliquer inutilement.
Le silence donne aux deux parties le temps de réfléchir. Cela empêche également un négociateur de négocier accidentellement contre lui-même. Une offre ne doit pas toujours être suivie d'une justification ou d'une offre améliorée simplement parce que l'autre personne n'a pas répondu immédiatement.
Sachez quand partir
Toutes les négociations ne devraient pas se terminer par un accord.
Il existe des situations où les aspects économiques ne fonctionnent pas, où les risques sont inacceptables, où la relation risque de devenir problématique ou où les attentes de l'autre partie sont fondamentalement incompatibles avec les vôtres. Une alternative forte peut faciliter le retrait, mais même sans alternative forte, reconnaître un accord inacceptable est une compétence de négociation importante.
L’objectif n’est pas de gagner toutes les négociations. Il s’agit de prendre des décisions qui ont du sens pour l’entreprise.
Le véritable avantage
Les meilleurs négociateurs peuvent sembler avoir l’avantage précisément parce qu’ils n’ont pas besoin de le démontrer. Ils comprennent leur position, connaissent leurs alternatives, posent des questions, écoutent attentivement et restent à l’aise avec la possibilité qu’il n’y ait pas d’accord.
Cet état d'esprit change le caractère de la négociation. Au lieu d’essayer de forcer l’autre partie à accepter un résultat particulier, la conversation devient un exercice visant à découvrir s’il existe un arrangement logique pour les deux parties.
Parfois, cela signifie obtenir un meilleur prix. Parfois, cela signifie de meilleures conditions, une plus grande flexibilité, un risque moindre, une livraison plus rapide ou une relation à plus long terme. Et parfois, le résultat le plus précieux sera de découvrir très tôt que l’accord proposé ne devrait pas avoir lieu.
FAQ
Qu’est-ce qui fait de quelqu’un un bon négociateur ?
Les bons négociateurs se préparent généralement minutieusement, comprennent leurs alternatives, écoutent attentivement, posent des questions utiles et communiquent clairement leurs priorités. Ils reconnaissent également que différentes négociations nécessitent des approches différentes plutôt que de s’appuyer sur une seule tactique agressive.
La négociation vise-t-elle toujours à obtenir le meilleur prix ?
Non. Le prix n’est qu’une variable dans de nombreuses négociations commerciales. Les conditions de paiement, les délais de livraison, la durée du contrat, les garanties, les niveaux de service, la flexibilité, l'exclusivité et la répartition des risques peuvent tous avoir une valeur financière importante.
Qu’est-ce que BATNA en négociation ?
BATNA signifie Meilleure alternative à un accord négocié. Il décrit la meilleure ligne de conduite réaliste disponible si la négociation en cours ne débouche pas sur un accord acceptable, ce qui en fait un point de référence important lors de l'évaluation d'une offre.
Faut-il faire la première offre lors d’une négociation ?
Il n’existe pas de réponse universelle car l’utilité de faire la première offre dépend des informations disponibles et des circonstances de la négociation. Une première offre bien documentée peut établir un point de référence utile, tandis qu’en faire une sans suffisamment d’informations peut limiter inutilement vos options.
Quand faut-il abandonner une négociation ?
Il peut être judicieux de s’en retirer lorsque les conditions proposées ne répondent pas à des exigences importantes, que les risques dépassent les avantages potentiels ou qu’une alternative crédible est préférable. La décision doit être basée sur la valeur globale et les conséquences de l’accord plutôt que sur la simple question de savoir si vous avez réussi à obtenir une concession.
Conclusion
La négociation n’est pas nécessairement une compétition dans laquelle une partie doit dominer l’autre. Dans de nombreuses situations commerciales, le résultat le plus efficace consiste à comprendre les intérêts, à identifier les alternatives et à trouver des compromis qui créent de la valeur pour les deux parties.
Les meilleurs négociateurs n’ont donc pas toujours besoin d’avoir le dessus. Ils ont besoin de préparation, de patience, d’information, de maîtrise de soi et d’une compréhension claire de ce qu’ils sont prêts à accepter. Parfois, cela produit une meilleure affaire ; parfois, cela produit un compromis créatif ; et parfois cela produit la décision de s’en aller.
C’est peut-être la véritable compétence derrière une négociation réussie : savoir non seulement comment demander ce que vous voulez, mais aussi comprendre ce qui compte réellement, ce que vous pouvez offrir et quand un accord vaut la peine d’être conclu.
