Points clés à retenir
- Les startups réussissent lorsque le produit, le pipeline et le positionnement s'alignent dès le début.
- Le playbook GTM de 90 jours comprend trois phases : auditer, activer et automatiser.
- Chaque phase se concentre sur la clarté, l'alignement et la croissance mesurable grâce à des actions basées sur les données.
- La collaboration marketing et commerciale est vitale pour l’efficacité et l’évolutivité à long terme.
- L'automatisation et les tableaux de bord transforment les campagnes à court terme en systèmes durables.
Si votre startup en est à ses débuts, vous pourriez également commettre l’une des erreurs les plus courantes parmi les propriétaires de startup. Si vous souhaitez lancer un produit ou vous développer avec succès sur un nouveau marché, vous diffusez probablement plusieurs annonces. Même si les publicités sont efficaces pour atteindre l’objectif de votre startup, elles ne garantissent pas le succès. Il y a bien d’autres choses dont vous devrez être conscient.
Les startups qui réussissent dès le début se concentrent principalement sur l’alignement entre le produit, le pipeline et le positionnement. Bien entendu, les publicités constituent un élément essentiel de cette stratégie sophistiquée, mais elles ne constituent qu’une des nombreuses pièces du puzzle.
Si vous recherchez des résultats positifs pour vos campagnes publicitaires actuelles, vous devriez en savoir plus sur notre manuel GTM de 90 jours destiné aux fondateurs B2B SaaS. La stratégie est divisée en trois phases : auditer, activer et automatiser, et elle met en évidence la perspective unique que les CMO fractionnaires peuvent apporter aux startups en démarrage.
Phase 1 : Audit (jours 1 à 30)
L'objectif principal de la première phase de ce manuel de CMO fractionné est d'identifier les fuites, d'aligner les équipes chargées des revenus et de clarifier les messages de valeur. En vous posant des questions sur le positionnement et l'ICP, l'entonnoir et les mesures, ainsi que sur la martech et les opérations, vous pouvez identifier ce qui fonctionne, ce qui fuit et ce qu'il faut corriger avant de passer à l'échelle.
Vérification des revenus
Il s'agit de la phase au cours de laquelle vous souhaiterez auditer vos revenus en effectuant des diagnostics d'entonnoir, du prospect au MQL en passant par SQL et les revenus du client. Ce faisant, vous saurez quelles mesures immédiates et tangibles vous pouvez prendre pour améliorer les taux de conversion, réduire le cycle de vente et augmenter systématiquement les revenus.
Positionnement et PCI
En matière de positionnement et de validation ICP, il est crucial de se demander si vous ciblez le bon segment de marché. Souvent, les startups dépensent des centaines de milliers de dollars en ciblant le segment de marché qui ne va pas acheter. Cette erreur peut être évitée en prenant le temps d’analyser ces deux facteurs ; positionnement et ICP avec acceptation des messages sur le marché.
Évaluation de la pile Martech
Un autre aspect de la première phase de votre stratégie GTM devrait certainement être une évaluation de la pile martech. Il garantit que la technologie marketing est alignée sur vos objectifs commerciaux, améliore l'efficacité et fournit des informations basées sur les données. En évaluant vos ressources, vous pourrez éliminer les outils redondants, automatiser les tâches manuelles et chronophages, et bien plus encore.
Analyse de la messagerie
Au cours de cette phase, il est également recommandé d'analyser votre message sur le site Web, le contenu, les présentations de vente et les autres plateformes que vous pourriez utiliser. Unifier votre message est essentiel pour conserver une identité de marque claire, sinon vous risquez de confondre votre public cible et de le perdre.
KPI et livrables pour la phase 1
La meilleure façon de déterminer l’efficacité de vos efforts au cours de la première phase est de définir des KPI pertinents et de convenir des livrables. Entre autres, les startups en démarrage bénéficient du suivi des KPI suivants :
- Taux de conversion MQL vers SQL
- Taux de clôture
- Durée moyenne du cycle de vente
En ce qui concerne les livrables, envisagez de créer une carte de pointage GTM, une déclaration de positionnement mise à jour et un plan d'optimisation martech. Cela vous donnera un aperçu plus simple de votre méthodologie d'audit et vous permettra de diagnostiquer votre moteur GTM avant de l'accélérer.
Phase 2 : Activation (jours 31 à 60)
Maintenant que vous avez examiné tous les aspects mentionnés ci-dessus, vous souhaiterez générer un pipeline qualifié avec des mouvements marketing et commerciaux alignés. Toutes les conclusions de la première phase sont essentielles pour cette phase, car elles permettent de maximiser les bénéfices tout au long de la stratégie GTM pour les startups B2B et SaaS.
C'est le bon moment pour vous demander si votre contenu reflète le parcours complet de l'acheteur et cible la sensibilisation, la considération et la décision. Quels problèmes vos prospects essaient-ils activement de résoudre ? Prendre un moment pour évaluer les résultats réels de vos efforts actuels peut vous aider à traduire ces informations précieuses en actions stimulatrices de la demande.
Cadre de génération de demande SaaS
Ici, vous souhaiterez mettre en œuvre un cadre de génération de demande SaaS, qui comprend les éléments organiques, payants et sortants. Cela vous fournira une approche structurée et multicanal pour atteindre, engager et convertir les clients. Grâce à ce cadre intégré, vous pouvez également aligner vos équipes internes, bâtir une croissance durable et atténuer les risques.
Séquences de contenu axées sur la valeur
Le contenu est essentiel pour les entreprises en ligne, mais n’importe quel contenu ne fera pas l’affaire. Pensez à créer des webinaires, des pages de comparaison et des études de cas pour vous établir en tant que leader dans votre niche. Au lieu de la quantité, concentrez-vous sur la qualité et fournissez des informations que votre public cible trouvera utiles.
Créez-vous des campagnes qui éduquent et qualifient, et pas seulement pour générer des clics ?
Campagnes sortantes
Ce n'est pas une nouveauté que votre startup puisse grandement bénéficier des campagnes sortantes, mais pour vous démarquer, vous devrez les construire de manière à ce qu'elles soient informées par l'ICP et l'audit de messagerie. Cela garantira que vos efforts marketing sont ciblés, efficaces et alignés sur les besoins des clients. Lorsqu'elles sont bien exécutées, ces campagnes sortantes réduiront les coûts d'acquisition de clients et amélioreront le retour sur investissement global.
Alignement des SLA marketing et ventes
L'alignement des SLA marketing et commercial est crucial pour toute stratégie B2B GTM, car il crée une responsabilité partagée et des attentes claires. En retour, cela améliore l’efficacité, raccourcit le cycle de vente et conduit à des revenus plus élevés et à une meilleure expérience client.
Après tout, les entreprises dont les stratégies de vente et de marketing sont alignées sont 67 % plus efficaces pour conclure des affaires. En utilisant les SLA, vos équipes marketing et commerciales s'accordent sur des mesures de qualité et de suivi des leads, favorisant ainsi la collaboration et garantissant que les efforts sont ciblés et cohérents dans l'ensemble de l'organisation.
KPI et livrables pour la phase 2
Lorsque vous suivez votre réussite dans la mise en œuvre des actions de la deuxième phase, assurez-vous de garder un œil sur les indicateurs suivants :
- Croissance du pipeline d’origine marketing
- Taux de conversion SQL en opportunité
- Engagement dans le contenu et influence du pipeline
Un calendrier de campagne multicanal, des workflows de notation et de développement des leads, ainsi qu'une boîte à outils d'aide à la vente seraient des livrables précieux à ce stade. Bien sûr, vous pouvez en identifier d’autres s’ils correspondent mieux à vos objectifs.
Phase 3 : Automatiser (jours 61 à 90)
L'objectif de la dernière phase est de transformer votre moteur GTM en un système prévisible et basé sur les données qui soutient vos efforts commerciaux. Sans systèmes durables, tous vos résultats positifs seront à court terme. Trouver un moyen de développer votre startup de manière durable et d’éliminer autant d’obstacles que possible en cours de route est crucial.
Solutions d'automatisation
Déterminez comment mettre en œuvre le flux de travail d'automatisation dans CRM et quels outils d'automatisation du marketing sont les plus utiles. Ces solutions augmenteront l'efficacité en gérant les tâches répétitives, permettant ainsi aux employés de se concentrer sur des activités à forte valeur ajoutée. C'est ici qu'il est également intéressant de considérer l'IA, puisque 40 % des startups l'utilisent dans leurs opérations quotidiennes, leur service client et leur support.
Tableaux de bord
La création de tableaux de bord pour le retour sur investissement du CAC, la vitesse du pipeline et l'attribution vous permet d'obtenir des informations basées sur les données. Grâce à lui, vous pouvez améliorer la prise de décision, optimiser les dépenses et accélérer la croissance des revenus. Ces tableaux de bord aident à aligner les efforts de marketing et de vente, montrent quels canaux et activités génèrent réellement des résultats, etc.
Optimisation de campagne
L'optimisation des campagnes publicitaires va au-delà des mots-clés, du texte et des images. Toutes les annonces doivent être optimisées en fonction des données de conversion et de retour sur investissement. C’est ici que toutes vos idées issues des première et deuxième phases de la stratégie GTM prennent vie. Assurez-vous de suivre constamment vos annonces et de les aligner sur votre stratégie GTM globale.
KPI et livrables pour la phase 3
Pour vous assurer que votre stratégie GTM est sur la bonne voie, veillez à prêter attention aux KPI suivants :
- Période de récupération du CAC
- Vitesse du pipeline
- Taux de fidélisation des clients
Pour les livrables, les propriétaires de startups en démarrage choisissent généralement un tableau de bord des opérations de revenus, un manuel de génération de demande évolutif et un plan d'action de fidélisation et de vente incitative.
Transformer un sprint de 90 jours en un moteur de croissance durable
Même après avoir terminé la troisième phase du plan de commercialisation du SaaS B2B décrit dans cet article, ne présumez pas que votre travail est terminé. C’est pourquoi de nombreuses startups travaillent avec un CMO fractionnaire qui sait transformer ce sprint en moteur de croissance durable.
Ils veillent à faire évoluer GTM avec votre marché et à affiner continuellement les données, la demande et l'orientation. Chez Algocentric Digital Agency, chaque CMO fractionnaire opère à l'intersection de la stratégie, du martech et de l'alignement des revenus, garantissant ainsi une évolution prévisible de votre moteur GTM.
FAQ
Qu'est-ce qu'un playbook GTM ?
Un playbook de mise sur le marché (GTM) est un plan structuré qui décrit la manière dont votre entreprise commercialise ses produits, en alignant les ventes, le marketing et les opérations.
Pourquoi les startups devraient-elles utiliser une stratégie GTM de 90 jours ?
Un cadre GTM de 90 jours donne aux startups des informations rapides et mesurables sur ce qui fonctionne tout en créant des systèmes évolutifs pour une croissance à long terme.
À quoi sert un CMO fractionné ?
Un CMO fractionné fournit une stratégie marketing de haut niveau à temps partiel, aidant les startups à aligner leurs équipes et à optimiser les performances sans embaucher de cadres à temps plein.
Comment l’automatisation du marketing aide-t-elle les startups ?
L'automatisation rationalise les tâches répétitives, améliore l'efficacité des campagnes et garantit une communication cohérente avec les prospects et les clients.
Quels outils peuvent améliorer les analyses GTM ?
Les tableaux de bord CRM, les logiciels d'attribution et les plateformes d'automatisation du marketing comme HubSpot ou Salesforce fournissent des informations précieuses sur les données pour optimiser les performances GTM.
