La technologie d’intérêt national peut apparaître de nombreuses manières, par exemple dans l’analyse des données et la cybersécurité, ainsi que dans les satellites et les armes. De nombreuses startups proposant des applications à double usage considèrent de plus en plus le gouvernement comme un client attractif en raison de son large éventail de cas d'utilisation et du montant des fonds fédéraux disponibles.
Et bien qu'il existe plusieurs programmes de subventions (comme ceux proposés via l'Inflation Reduction Act) qui fournissent un financement non dilutif aux startups, Rebecca Gevalt, associée directrice chez Dcode Capital qui a travaillé à la CIA, dit qu'elle conseille aux entreprises de rechercher plutôt des contrats.
« La vraie clé est de savoir comment trouver un moyen reproductible d’obtenir des revenus gouvernementaux afin qu’ils puissent devenir un élément essentiel de votre activité ? Gevalt a déclaré sur scène cette semaine à TechCrunch Disrupt 2024.
Gevalt s'est entretenu aux côtés de Topher Haddad, fondateur et PDG de la startup d'imagerie satellite Albedo, et de Kai Kloepfer, fondateur et PDG de la startup d'armes biométriques Biofire, de l'essor des startups d'intérêt national et de la manière dont les startups peuvent s'y prendre pour mettre un pied dans la porte du gouvernement.
Le DOD est « plein d’argent »
L’objectif des startups travaillant avec le gouvernement devrait être d’obtenir des revenus reproductibles, et pas seulement des subventions ou d’autres financements non dilutifs. Une cible facile pour les startups ayant un cas d’utilisation d’intérêt national ? Le ministère de la Défense (DOD), qui, selon Gevalt, « regorge d’argent ».
La demande budgétaire du DOD pour 2025 s'élevait à près de 850 milliards de dollars, dont 143,2 milliards de dollars pour la recherche, le développement, les tests et l'évaluation, puis 167,5 milliards de dollars supplémentaires réservés aux achats. L'agence cherche activement à travailler avec des startups développant l'IA, les systèmes autonomes, l'informatique quantique et les technologies spatiales.
Il existe un certain nombre de points d'entrée pour les startups, tels que les programmes Small Business Innovation Research (SBIR) et Small Business Technology Transfer (STTR) via la DARPA. Et même si les startups peuvent mettre un pied dans la porte grâce à ces programmes, Gevalt recommande aux startups d'avoir un partenaire pour les guider depuis les phases de conception et de prototypage jusqu'aux contrats commerciaux.
« Il existe des stratégies pour passer de ce premier pas, des dollars de R&D pour le développement à des revenus plus programmatiques, et c'est là que notre cabinet de conseil aide les entreprises, mais il y en a un certain nombre à Washington qui aident les entreprises à le faire », a-t-elle déclaré.
Et Gevalt a raison. Un rapport du Defence Innovation Board de 2023 a révélé que seulement 16 % des entreprises financées par le DOD SBIR ont obtenu des contrats de commercialisation au cours des 10 dernières années.
Mais ce n'est pas que de la défense
«Je pense que bien souvent, les gens peuvent tomber dans le piège de penser que si je veux vendre au gouvernement, alors cela doit être lié à la technologie de défense, et je dois être impliqué dans les drones, les missiles, des choses comme ça. Et ce n'est fondamentalement pas le cas », a déclaré Gevalt.
Elle affirme que Dcode se concentre fortement sur l'investissement dans des startups qui traitent et analysent des données, ainsi que dans celles qui proposent des solutions de cybersécurité.
« En vertu de la loi, le gouvernement ne peut supprimer aucune de ses données, il va donc être un problème sans cesse croissant de les gérer et d'en extraire des informations », a déclaré Gevalt. « Et puis, du point de vue de la cybersécurité, ils sont assez fréquemment piratés, alors on essaie de leur donner accès aux meilleurs outils. »
Mettez vos oeillères devant la politique
À l’approche des élections américaines, les startups devraient-elles élaborer des plans d’urgence pour les différents candidats à la présidentielle ? Gevalt et Haddad d'Albedo disent que ce n'est pas vraiment nécessaire.
« Dans toutes les administrations, vous allez avoir des personnes intéressées par les données, les outils, la cybersécurité et les dernières nouveautés en matière d'IA », a déclaré Gevalt. « Là où les flux de dollars changent, la taille du gouvernement pourrait changer. Mais je crois fondamentalement que, que le gouvernement grandisse ou rétrécisse, il lui faudra moderniser ses systèmes à partir de l'an 2000. »
Haddad a noté qu'Albedo est en mode « attendre et voir », car il s'attend à certains effets. Mais pas assez pour avoir un plan A et un plan B pour différents candidats.
« En général, l'espace est une grande priorité, et je ne pense pas que cela va changer », a déclaré Haddad. « Peut-être que cela changera un peu le développement commercial en termes de façon dont nous nous concentrons sur différentes agences ou départements. »
Gevalt a déclaré que la meilleure façon de ne pas être affecté par les changements d’administration est de rechercher des relations avec des nominations non politiques.
« Lorsque vous élaborez votre motion fédérale de mise sur le marché, vous ne souhaitez généralement pas parler aux politiciens », a-t-elle déclaré. « Vous voulez parler aux gens qui font le travail jour après jour, quel que soit celui qui fait partie de l'administration, car ce sont eux qui vont acheter vos produits. »
Fabriqué aux États-Unis
Gevalt a déclaré que pour le gouvernement, il est préférable de passer des contrats avec des startups basées et produisant des produits aux États-Unis – mais plus encore pour les logiciels que pour le matériel.
« S'il y a certaines personnes dans votre équipe qui effectuent un certain travail dans certains pays, il devient alors très difficile de réaliser des ventes auprès du gouvernement, du moins auprès du DOD et de certaines agences de la communauté du renseignement », a-t-elle déclaré.
Albedo et Biofire sont toutes deux basées aux États-Unis et possèdent des installations de fabrication au Colorado. Kloepfer a souligné que la construction aux États-Unis était importante pour Biofire en raison de la nature de ses activités.
« Nous sommes très fortement réglementés par le ministère du Commerce en ce qui concerne les contrôles à l'exportation. … [T]Les États-Unis sont enthousiastes à l’idée de conserver leur technologie d’armement aux États-Unis », a-t-il déclaré, soulignant que Biofire aurait probablement besoin d’une approbation spéciale pour contracter des fabricants étrangers.
Il a ajouté que les investisseurs aiment également voir la fabrication locale car elle facilite le contrôle de la qualité et la mise à l'échelle.
« Pour le stade précoce auquel nous en sommes, la question est de savoir à quelle vitesse pouvons-nous itérer ? À quelle vitesse pouvons-nous nous améliorer ? » » dit Kloepfer. « Et faire cela dans notre siège social actuel… est bien plus facile que de faire appel à une sorte de fournisseur étranger, si cela est même possible. »
Trouver l'adéquation produit-marché au sein du gouvernement
Gevalt dit que son entreprise voit souvent des entreprises en démarrage embaucher un vendeur ou un lobbyiste lorsqu'elles tentent d'obtenir des contrats avec le gouvernement fédéral. Elle conseille plutôt aux startups de déterminer d'abord quelles agences ont besoin de leur technologie en utilisant les données disponibles sur des sites tels que Bloomberg Government (BGov), GovTribe et GovWin IQ.
« Lorsque le gouvernement dit qu'il veut acheter quelque chose, il doit le rendre public, à moins qu'il ne s'agisse d'un article classifié », a-t-elle déclaré. « Alors… vous pouvez passer au crible ces données. Et si vous savez qui est votre concurrent et que vous savez qu'il vend au gouvernement, vous pouvez… voir quels contrats ont-ils remportés ? Dans quels postes les ont-ils gagnés ? Travaillent-ils avec des partenaires comme Deloitte ou Booz Allen ?
Cela est également vrai pour les startups d'IA qui cherchent à travailler avec le gouvernement.
L'état d'esprit clé est d'être stratégique et tactique, explique Gevalt, soulignant que les startups devraient examiner les documents stratégiques généraux du gouvernement concernant l'IA, puis rechercher tactiquement des bureaux qui exploitent activement les technologies de l'IA.
« Beaucoup de gens sont au gouvernement depuis très longtemps et savent donc conceptuellement ce qu'est l'IA, mais une grande partie de l'architecture de données dont ils disposent ne facilitera pas réellement l'utilisation d'un produit d'IA. sur les ensembles de données sur lesquels ils travaillent de toute façon », a déclaré Gevalt. « Donc… stratégiquement, vous pouvez voir que l’administration Biden veut actuellement tirer parti de l’IA de cette manière. Mais tactiquement, comment les agences s’y prennent-elles concrètement ? … Comment l’achètent-ils ? L’achètent-ils par l’intermédiaire d’un partenaire ? »
