Consensus lève 110 millions de dollars pour injecter l'automatisation dans les démonstrations de produits SaaS

Garin Hess, un entrepreneur technologique basé dans l’Utah, a fait l’expérience de ce qu’il appelle le « goulot d’étranglement de démonstration » lors d’une précédente startup de logiciel en tant que service (SaaS) lors de la présentation à des clients potentiels. Il a émis l’hypothèse qu’une démo interactive autogérée, personnalisée pour chaque partie prenante, pourrait non seulement rationaliser le processus et gagner du temps, mais aussi aider à découvrir et à s’engager de manière organique autre parties prenantes qui ne pourraient normalement pas être atteintes.

Cela a conduit Hess à fonder Consensus, une plate-forme de démos vidéo interactives, qui a annoncé aujourd’hui avoir levé 110 millions de dollars auprès de Sumeru Equity Partners. Consensus permet aux équipes d’ingénierie de créer une bibliothèque de démos vidéo interactives réutilisables que les équipes commerciales peuvent envoyer à la demande.

« Le consensus est comme un » costume de robot d’Iron Man « pour que chaque ingénieur commercial puisse faire plus avec ce qu’il a », a déclaré Hess à TechCrunch dans une interview par e-mail. « Par exemple, Consensus automatise les démonstrations de routine des « croisières portuaires » afin que les consultants puissent passer plus de temps à faire ce qu’ils font le mieux : aider stratégiquement les acheteurs à travers la complexité lors de l’achat de solutions qui comportent de nombreuses pièces au puzzle. »

Lancé en 2013 et maintenant avec plus de 139 millions de dollars en banque (y compris l’augmentation d’aujourd’hui), Consensus permet aux utilisateurs de créer des vidéos de démonstration, puis de les envoyer par e-mail aux prospects. Les prospects choisissent ce qu’ils veulent savoir et obtiennent une démo personnalisée, qu’ils peuvent partager avec leurs équipes et leur organisation au sens large.

Tout au long du processus, Consensus suit l’engagement et trouve automatiquement de nouvelles parties prenantes par rôle et priorité.

« Contrairement aux plates-formes vidéo généralisées, Consensus suit qui engage et personnalise à la fois une démonstration vidéo et une expérience de visite de produit pratique et cliquable en fonction des réponses aux questions spécifiques posées à l’avance », a expliqué Hess. « Il utilise un moteur de personnalisation propriétaire, puis collecte des analyses de données pour l’équipe de vente afin de favoriser l’alignement au sein du groupe d’achat. »

Bien sûr, Consensus n’est pas le seul jeu en ville en matière de démonstration de produits, loin de là. Il y a Arcade, une startup développant une extension Chrome pour les démonstrations de produits, qui a levé 7,5 millions de dollars en septembre dernier. Un autre grand rival est Demostack, qui a décroché 34 millions de dollars en avril pour sa plate-forme « d’expérience de démonstration » pour les équipes de vente SaaS.

Pour se démarquer davantage de la foule, Consensus a récemment lancé Tours, qui permet à un vendeur de présenter une fonctionnalité de produit via une vidéo, puis de la transmettre à un prospect afin qu’il puisse explorer la même fonctionnalité via une expérience de clic auto-dirigée.

« Des millions de dollars de revenus sont enfermés dans les inefficacités du modèle traditionnel d’ingénierie des ventes consistant à faire une démonstration en direct après une démonstration en direct. Cela étire artificiellement le cycle d’achat et ajoute un risque à chaque transaction, sans oublier qu’il est extrêmement coûteux », a déclaré Hess. « Avec la plate-forme d’automatisation de démonstration intelligente de Consensus, les équipes de vente de logiciels d’entreprise améliorent non seulement leur propre efficacité, mais surtout améliorent l’efficacité du groupe d’achat de l’organisation cible, ce qui accélère automatiquement le processus d’achat, réduit les risques et génère plus de ventes sans ajouter d’effectifs. »

Est-ce trop prometteur ? Peut-être. Mais Consensus n’a apparemment pas eu de mal à attirer des entreprises. Les clients actuels de Consensus couvrent 15 des 30 plus grands éditeurs de logiciels, dont Coupa, Oracle et Autodesk. Selon Hess, les revenus ont augmenté de 60 % en 2022.

« La pandémie a aidé à faire passer la profession » d’avant-vente « d’une focalisation sur » doit être là en personne « à » Hé, nous pouvons le faire à distance? «  », A déclaré Hess. «Cette fonction de forçage de la pandémie a poussé l’ensemble du secteur des ventes à s’asseoir et à remettre en question le statu quo, ce qui a été utile pour ouvrir les esprits à l’utilité de l’automatisation des démonstrations dans le cadre du processus. Nous pensons que Consensus est particulièrement bien placé pour se développer efficacement dans ce ralentissement, car nous automatisons une fonction qui, pour de nombreux éditeurs de logiciels d’entreprise, [has] jamais été automatisé auparavant.

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