Dans la vente, la connexion est essentielle. Que vous recherchiez de nouveaux clients ou que vous en appreniez davantage sur votre marché cible, cela peut faire toute la différence entre une vente et un « non merci ». C’est pourquoi la prospection est importante.
La prospection est le processus de recherche de nouveaux clients, clients ou opportunités commerciales. Cela implique de rechercher et de contacter des prospects potentiels, ainsi que de présenter des biens ou des services à des acheteurs potentiels. En fin de compte, l’objectif est de transformer les possibilités de prospection en ventes concrètes.
Les chiffres prouvent que la prospection est un processus valable. Dans une étude menée auprès de 488 acheteurs par le groupe RAIN, 82 % ont accepté des rendez-vous avec des vendeurs qui les ont contactés de manière proactive. Cela signifie que les connexions précoces avec des prospects potentiels mettent le pied dans la porte et vous rapprochent un peu plus de la réalisation d’une vente.
Pourquoi la prospection est importante pour les ventes B2B
Une prospection réussie est essentielle pour les ventes interentreprises. Pour commencer, cela permet aux vendeurs d’identifier et de nourrir les clients potentiels qui conviennent bien au produit ou au service qu’ils vendent. Cela peut éliminer certaines conjectures du processus de vente, ce qui est un énorme avantage.
La prospection aide également les vendeurs à comprendre les besoins de leurs marchés cibles. Cela leur donne un aperçu précieux du processus d’achat, leur permettant de mieux adapter leur approche de vente et de conclure des affaires plus efficacement.
De plus, les nouvelles préférences d’achat ont rendu la prospection encore plus importante qu’elle ne l’était déjà. Avec plus de voies de communication que jamais auparavant, les entreprises exigent de la réactivité. Une récente enquête McKinsey auprès de plus de 3 500 décideurs B2B indique qu’ils s’attendent à une disponibilité 24h/24 et 7j/7 dans les modes d’engagement en personne, à distance et en libre-service.
Parce que la prospection est si importante dans les ventes B2B, il est essentiel que les commerciaux s’adaptent à ces nouvelles préférences. Cela signifie avant tout répondre aux défis de la prospection avec rapidité et détermination.
3 défis de la prospection et comment les résoudre
Plusieurs obstacles peuvent entraver vos efforts de prospection. Voici quelques tactiques que vous pouvez utiliser pour surmonter trois des plus courantes :
1. Trouver des prospects qualifiés
La première étape de la prospection est aussi l’un de ses plus grands défis : trouver des prospects qualifiés. Cela peut être un processus long et exigeant en recherche. Il peut même être difficile d’identifier le bon type de prospects pour vos produits ou services.
C’est là que votre connaissance de votre clientèle compte. Une fois que vous avez défini votre profil client idéal et créé une liste de prospects qui lui correspondent le mieux, vous pouvez utiliser des tactiques de marketing ciblées telles que des campagnes par e-mail ou du marketing de contenu pour les atteindre. C’est une tactique sur laquelle d’autres entreprises s’appuient : une récente enquête du Content Marketing Institute indique que 80 % des personnes interrogées ont réussi à créer une notoriété de marque grâce au marketing de contenu.
2. Manque de temps
La prospection demande du temps et des efforts. En fait, Crunchbase a constaté que les meilleurs vendeurs passent environ six heures par semaine à rechercher des prospects. Le processus est payant, mais il peut être trop long pour certains propriétaires d’entreprise de s’en servir.
Pour accélérer le processus, envisagez d’utiliser des outils d’automatisation. Par exemple, un système de gestion de la relation client ou une sorte de logiciel de suivi des prospects pourrait être ce dont vous avez besoin pour accélérer les choses. Ces solutions rationalisent le processus de prospection et réduisent le temps que vous passez à rechercher et à contacter des prospects.
Vous pouvez également externaliser votre prospection. Parce que l’externalisation réduit les coûts et augmente l’efficacité, c’est un excellent investissement en général. Il permet aux entreprises de se concentrer sur leurs responsabilités principales tandis que des tiers gèrent les tâches fastidieuses du processus de prospection. Cela réduit les frais généraux associés à l’embauche et à la formation du personnel et permet aux entreprises d’accéder à de plus grands bassins de clients potentiels.
3. Trop de prospects
Une stratégie de prospection réussie peut en effet générer trop de leads. Bien que cela puisse sembler être une bonne chose, cela peut rapidement devenir un problème. Une montagne de prospects peut submerger les vendeurs et conduire à des opportunités manquées. Invesp a constaté qu’en moyenne, 80 % des ventes nécessitent cinq appels de suivi pour conclure une affaire, bien plus qu’une équipe de vente surchargée ne peut faire pour n’importe quel prospect. Personne ne veut perdre une opportunité à cause d’un appel manqué.
L’organisation est la clé. Segmentez les prospects en différentes catégories et créez un plan de suivi spécifique pour chaque groupe. Cela aidera à hiérarchiser les efforts et garantira finalement qu’aucune piste n’est négligée. Même quelque chose de simple, comme l’élaboration d’un plan de suivi personnalisé, peut mener au succès : Outreach a constaté que les lignes d’objet personnalisées augmentaient les taux d’ouverture de 22 %.
Emporter
Dans le domaine des ventes, s’adapter aux préférences du marché peut changer la donne. Il est clair que les prospects veulent désormais une gamme d’options de communication. Ils connaissent leur valeur et n’hésiteront pas à marcher s’ils n’obtiennent pas ce qu’ils veulent. C’est pourquoi il est si important d’anticiper et de répondre aux défis de la prospection. Les échecs ne doivent pas nécessairement se solder par un échec, ils nécessitent simplement des solutions créatives.
