Face à des budgets plus serrés et une incertitude économique constante, les acheteurs d’aujourd’hui examinent les transactions de plus près et posent davantage de questions. Une analyse de l’état des achats SaaS a identifié le passage à des dépenses axées sur la valeur comme une tendance déterminante dans les achats SaaS en 2023.
Le verdict? Les acheteurs scrutent davantage leurs achats et les vendeurs sont sous pression pour apporter de la valeur à chaque interaction avec l’acheteur.
Alors, comment les vendeurs peuvent-ils apporter de la valeur en dehors des interactions lors des réunions et des appels commerciaux ? Les équipes commerciales doivent créer de nouvelles façons de se connecter et de communiquer avec les acheteurs. J’ai fondé Mindtickle, une plateforme de préparation à la vente, en 2011 pour résoudre ce problème et aider les entreprises à préparer leurs équipes commerciales à relever n’importe quel défi. La conclusion de transactions est une compétence qui peut être enseignée et, au fil des années, j’ai découvert qu’elle se résume à forger une relation personnelle et transparente avec chaque acheteur.
Les salles de vente numériques offrent une nouvelle façon d’y parvenir. Les organisations commerciales gagnantes ont désormais commencé à utiliser les salles de vente numériques (DSR) pour introduire l’aide aux acheteurs dans l’écosystème d’aide à la vente afin de créer une expérience plus interactive et plus engageante pour les acheteurs.
Combiner les DSR avec des outils d’aide à la vente
Les acheteurs scrutent davantage leurs achats et les vendeurs sont sous pression pour apporter de la valeur à chaque interaction avec l’acheteur.
Les salles de vente numériques sont des microsites en ligne sur lesquels les vendeurs peuvent personnaliser et partager des contrats, des plans d’action mutuels, du contenu de vente et bien plus encore avec les acheteurs. Il crée un lien unique auquel les acheteurs peuvent accéder et auquel se référer à tout moment de leur parcours client. Il s’agit également d’une plateforme unique permettant aux commerciaux et aux managers de suivre chaque action et processus tout au long du parcours. C’est un endroit idéal pour partager et stocker du contenu comme des démonstrations de produits et des enregistrements de vos conversations.
Les actifs sont traditionnellement envoyés sous forme de fichier ou de dossier par courrier électronique, ce qui entraîne finalement une perte d’informations et un désengagement des acheteurs. Avec l’émergence des DSR et la maturité des bibliothèques de contenus à la demande, les acheteurs disposent désormais d’un lien unique où tout ce contenu est stocké, ce qui les aide à accéder plus facilement à l’information et les maintient plus engagés. De plus, il donne aux vendeurs les outils nécessaires pour devenir plus compétents dans la personnalisation de l’expérience d’achat pour chaque transaction.
Mais il y a désormais un avantage supplémentaire : ces salles peuvent également faciliter la formation et le coaching des représentants. Les équipes d’aide à la vente et de RevOps peuvent examiner l’interactivité (comment les acheteurs interagissent avec le contenu et comment leurs commerciaux réagissent) pour remporter les DSR des commerciaux, puis intégrer ces apprentissages dans les programmes de formation.
