Les leaders technologiques ne le font pas J’aime l’admettre, mais les ventes ont un problème de perception qui dissuade de nombreux candidats fabuleux – en particulier les femmes et les minorités – de poursuivre une carrière dans la vente de technologies. J’ai vu et vécu ces préjugés de première main en tant que femme de couleur dans les ventes de technologies.
Malheureusement, certains des meilleurs vendeurs sont souvent dissuadés de la profession en raison de la culture de vente. On met trop l’accent sur les traits de personnalité du «mâle alpha» plutôt que sur les compétences non techniques qui permettent aux individus de s’épanouir. Les responsables commerciaux doivent créer une culture de réussite pour tous les vendeurs, quel que soit leur parcours.
La réalité est que de nombreux plans de mise sur le marché (GTM) passent à une croissance axée sur les produits (PLG). Placer le produit lui-même dans le siège du conducteur signifie que le produit doit être facilement accessible, bien documenté et utilisable sans nécessiter de « gardiens ». Dans ce contexte, le rôle des ventes passe de pousser les produits à permettre aux clients de prendre des décisions éclairées.
L’activation comprend tout, depuis l’accès à des ressources supplémentaires, les remises sur volume et la sécurité de la navigation, jusqu’à la gestion des fournisseurs, l’approvisionnement et la compréhension des feuilles de route des produits. Tout cela a moins à voir avec la vente qu’avec le fait d’offrir aux clients un processus d’achat bien géré. Les bons vendeurs en technologie permettent aux clients de tirer le meilleur parti de leur investissement en exprimant leurs besoins et leurs préoccupations.
L’extraversion, le charisme et les traits de personnalité alpha ne sont pas les moteurs du succès des ventes.
La substance plutôt que le charisme
Le trope charismatique du mâle alpha est un vestige des premiers jours de vente de technologie et est souvent représenté à la télévision et au cinéma. Bien que cela fasse un bon drame, cela amène les personnes qui excelleraient dans les ventes de technologies à penser qu’elles n’ont pas la bonne personnalité pour le poste.
C’est un mythe majeur. L’extraversion, le charisme et les traits de personnalité alpha ne sont pas les moteurs du succès des ventes. Les véritables ensembles de compétences qui rendent les vendeurs efficaces incluent :
- Rigueur et organisation.
- Curiosité intellectuelle.
- Empathie.
- Capacité à naviguer dans la complexité et à créer de la clarté à partir de l’ambiguïté.
- Créativité et résolution de problèmes.
Ce sont des compétences non sexistes qui s’appliquent aussi bien aux introvertis qu’aux extravertis. Malheureusement, la perception des environnements de vente dissuade de nombreuses femmes talentueuses d’occuper des postes de vente. Au lieu de cela, ils trouvent du confort dans les rôles du marketing, de la comptabilité, des finances et des ressources humaines, qui ont tous des manuels plus définis avec des responsabilités bien comprises.
