Transformez la stratégie de prix de votre startup en un puissant levier de croissance

Utilisez l’intelligence du marché pour guider les décisions concernant la monétisation et la tarification

Les modèles de tarification peuvent être de puissants leviers de croissance. Un mauvais modèle de tarification entravera la croissance et peut même condamner une startup par ailleurs prometteuse, alors qu’un bon modèle captera une partie de la valeur qu’un produit crée en tant que revenus et maintiendra les volants de croissance en marche.

La croissance d’une startup peut être menacée si elle met trop de temps à réviser son modèle, en particulier en période de changement rapide du comportement des consommateurs et de l’inflation.

Développer ou réviser un modèle de tarification est un problème complexe et multidimensionnel. Le prix est l’élément le plus évident, mais il en existe bien d’autres. Pour bien faire les choses, il faut avoir de nombreux points de vue : produit, opérations, finances et ventes, pour n’en nommer que quelques-uns.

Voici un examen plus approfondi des questions que nous posons pour commencer à jeter les bases d’une stratégie de tarification.

5 questions clés dans notre cadre de stratégie de prix

Avant de travailler avec des startups, il est utile de comprendre où elles en sont et où elles vont. Les modèles de tarification doivent aborder des considérations d’au moins deux points de vue différents.

Le point de vue des parties prenantes :

  • Quelles sont les parties prenantes qui créent (ou apportent) de la valeur ?
  • Quelle est la valeur créée ?
  • Quelles sont leurs alternatives ?

Les modèles de tarification qui évoluent proportionnellement à la valeur ont tendance à capturer plus de valeur sous forme de revenus et de marge de contribution.

Le point de vue commercial :

  • Qu’est-ce que cela coûte de servir les clients ?
  • Comment le prix affecte-t-il les boucles de croissance ?

Les clients payants veulent que leurs problèmes soient résolus rapidement et de manière fiable au meilleur prix possible. Les entreprises veulent vendre leurs produits ou services au plus grand nombre de clients, à la marge la plus élevée possible. Ces deux perspectives sont intrinsèquement opposées, et c’est le travail des fondateurs de trouver l’équilibre et de créer un modèle de tarification qui équilibre les besoins de l’entreprise et de ses parties prenantes.

La première étape vers la construction d’un modèle de tarification consiste à rassembler les recherches et à les organiser dans un format pouvant être utilisé pour évaluer les compromis. Nous conseillons aux fondateurs de construire une carte de parcours de produit qui les aide à synthétiser les perspectives des parties prenantes et de l’entreprise dans le contexte du paysage concurrentiel.

Le monde change rapidement pour les startups en phase de démarrage. Même pour les startups qui ont déjà mis leur produit sur le marché, c’est une bonne idée de réévaluer périodiquement les modèles de tarification à la lumière des nouveaux produits et fonctionnalités, ou après des changements dans le paysage concurrentiel.

Que faire avant de créer ou de réviser un modèle de tarification

Lorsque les fondateurs tentent de publier un nouveau modèle de tarification, ils sont confrontés à de nombreuses questions difficiles :

  • Comment les entreprises innovantes peuvent-elles fixer le prix de leurs produits dans une toute nouvelle catégorie ?
  • Comment les entreprises peuvent-elles être sûres que les optimisations d’un côté de leur marché n’affecteront pas négativement l’autre ?
  • Comment créer un modèle de tarification qui augmente les prix proportionnellement à la volonté de payer d’un client, sans paraître parasitaire ?

Il est possible de répondre à ces questions et à d’autres en estimant la volonté de payer à partir de trois points de référence clés :

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