L'année dernière, la startup d'automatisation des ventes alimentée par AI semblait être sur une trajectoire de croissance explosive.
Cependant, près de deux douzaines de sources – y compris les investisseurs et les employés actuels et anciens – ont déclaré à TechCrunch que l'entreprise avait subi des difficultés financières, en grande partie de sa propre fabrication.
Aux États-Unis et au Royaume-Uni, de nombreuses personnes ont déclaré à TechCrunch que la situation était devenue si ténue que l'investisseur principal de la série B de 11x, Andreessen Horowitz, pourrait même envisager une action en justice. Cependant, un porte-parole d'Andreessen Horowitz a refusé avec force de tels rumeurs, disant à TechCrunch que A16Z ne poursuit pas.
11X propose un bot AI pour les tâches de vente à froid sortantes, y compris l'identification des prospects, l'élaboration de messages personnalisés et la planification des appels de vente. C'est l'une des nombreuses startups d'IA dans la zone chaude connue sous le nom de représentants du développement des ventes d'IA, ou IA SDR.
Fondée en 2022 par Hasan Sukkar, 11X a déclaré avoir approché 10 millions de dollars en revenus récurrents annualisés (ARR) deux ans seulement après le lancement. Il a déménagé de Londres à la Silicon Valley en juillet dernier et a annoncé une série A de 24 millions de dollars dirigée par Benchmark en septembre. TechCrunch a annoncé la nouvelle d'une série B de 50 millions de dollars dirigée par Andreessen Horowitz plus tard ce mois-ci. (Benchmark a refusé de commenter.)
Trois travailleurs actuels et anciens 11X ont déclaré à TechCrunch que la plupart de ses premiers clients avaient profité des «clauses de rupture» dans leurs contrats de vente pour interrompre l'utilisation du produit. Les clients ont été confrontés à des problèmes tels que le produit par e-mail ne fonctionnant pas comme prévu ou les hallucinations, selon des sources.
Il y avait aussi un drame interne. Les employés ont décrit un environnement de travail ardu et stressant – même pour ceux qui adoptent la culture de l'agitation. Ils ont souligné que sur les premiers employés de la photo publiée par TechCrunch lors du lancement de l'entreprise, seul Sukkar, le PDG, reste.
Fausses recommandations de la clientèle
Comme de nombreuses startups, 11X présente fièrement les logos des clients sur son site Web qui signifient les approbations du client et sont généralement affichés avec le consentement d'un client.
Cependant, TechCrunch a appris que plusieurs sociétés avec des logos sur le site Web de 11X n'étaient pas des clients réels et qu'au moins une menace une action en justice.
« Nous ne leur avons pas donné la permission d'utiliser notre logo de quelque manière que ce soit, et nous ne sommes pas un client », a déclaré à TechCrunch à TechCrunch, un porte-parole de Zoominfo. Le logo n'a été supprimé qu'après le 6 mars, lorsqu'une source proche de TechCrunch s'enquit à ce sujet. Mais même après cette date, l'agent de l'IA du téléphone de l'entreprise a continué à répéter la réclamation client.
Zoominfo, qui propose des données de vente et des outils d'automatisation, a mené un court essai d'un mois de l'IA DDR de la mi-janvier à la mi-février, a déclaré le porte-parole. «Pendant le pilote, le produit de 11x a permis de bien être moins bien que nos employés de la RDR, et nous n'avons pas progressé par la suite.»
Et pourtant, «depuis novembre, 11X nous réclame en tant que client dans une multitude de canaux: dans les appels de vente, sur son site Web, et maintenant même sur son numéroteur d'IA. Nous avons passé les quatre derniers mois à exiger qu'ils cessent d'afficher notre logo et de nous compter à tort en tant que client», a déclaré le porte-parole.
L'avocat de Zoominfo menace désormais une action en justice, selon un e-mail vu par TechCrunch de l'avocat de Zoominfo à Sukkar. L'avocat a écrit qu'il voit «plusieurs causes d'action juridiques, y compris, mais sans s'y limiter, les pratiques commerciales trompeuses, la contrefaçon de marque, le détournement de la bonne volonté et la fausse publicité».
De même, le logo d'AirTable a été présenté sur le site Web 11X jusqu'à il y a quelques semaines et, au 20 mars, le site Web de 11X est toujours nommé AirTable en tant que «client» sur la page «Manifeste» de l'entreprise. AirTable a déclaré à TechCrunch que ce n'était pas un client et n'a jamais donné 11 fois la permission d'utiliser son logo.
AirTable a également mené un «très court» essai du produit à la fin de l'année dernière, «et a finalement décidé qu'il n'était pas adapté à notre entreprise», a déclaré un porte-parole d'AirTable à TechCrunch. «Il n'a jamais été utilisé en production et n'a jamais été déployé dans notre équipe de vente.»
Et pourtant, même au 21 mars, 11X prétendait toujours Airtable en tant que client sur son site Web. Et une autre entreprise, qui a demandé à ne pas être nommée, a raconté à TechCrunch une histoire similaire.
Nos recherches ont montré, cependant, certaines réclamations des clients étaient légitimes. Pleo et Rho, par exemple, ont confirmé qu'ils utilisaient des produits 11x.
11X insiste sur le fait qu'il «a rapidement supprimé toute mention des clients indésirables ou inexacts sur leur site et dans leurs produits lorsqu'ils sont demandés» et dans le «petit nombre de cas» quand il ne l'a pas fait, c'était «en raison d'une erreur humaine».
Une façon créative de calculer ARR
Pendant ce temps, au moins trois employés ont déclaré avoir quitté l'entreprise en raison de ce qu'ils percevaient comme des tactiques louches dans l'entreprise.
Par exemple, 11x était «catégorique» que les prospects souhaitant mener des programmes pilotes signent un contrat d'un an, a déclaré un client potentiel. « Ils étaient résistants à la signature de toute sorte d'essai ou à nous laisser expérimenter », a poursuivi ce client potentiel.
Au lieu de cela, 11X a offert aux clients une clause de pause, généralement à trois mois, ce qui a permis aux clients de rompre le contrat. Cela a fonctionné essentiellement comme période d'essai, ont déclaré ces anciens employés et clients potentiels.
Mais lors de la déclaration des revenus récurrents annuels (ARR), l'entreprise n'a pas fait de différenciation entre les périodes d'essai et les clients à long terme, ont déclaré les employés anciens et actuels. L'entreprise calculerait ARR en fonction de l'année complète.
11X dit qu'il «utilise Contracted ARR (CARR)» lors de la signalement du conseil d'administration et que ses investisseurs savaient qu'il avait utilisé cette métrique. 11x affirme que les investisseurs ont examiné les contrats des clients, les fichiers de données clients et ont parlé aux clients lors de leur diligence raisonnable.
Même après que les prospects ont utilisé la clause de pause pour mettre fin à leur procès – et à leurs paiements – la société a continué à compter Arr comme si ces sociétés terminaient le contrat annuel, ont déclaré ces personnes.
Le porte-parole de 11x affirme que la startup propose des «essais gratuits» et que la «majorité des clients du marché intermédiaire» est admissible à cela, mais dit que certains clients d'entreprise ayant des besoins «hautement spécialisés» et personnalisés «nécessitent un contrat de 12 mois avec une opt-out après 3 mois».
Le taux de désabonnement – le nombre d'entreprises ne continuant pas à long terme – était élevé, ont déclaré plusieurs employés. « Nous perdions 70 à 80% des clients qui sont passés par la porte », a déclaré un employé. Cela a permis à 11x de «ressembler à mieux que ça», a poursuivi la personne.
Par exemple, la société pourrait dire qu'elle avait 14 millions de dollars de revenus récurrents annuels alors qu'en réalité, le nombre de contrats qui ont réussi la période d'essai de trois mois n'a totalisé que 3 millions de dollars, a déclaré l'employé.
« Ils ont absolument massé les chiffres en interne en ce qui concerne la croissance et le barattage », a déclaré un autre ancien employé.
11x dit que son «désabonnement le plus élevé» s'est produit pour les «cohortes initiales fin 2023», mais que les améliorations du produit et affinant les ventes à son «client idéal» ont amélioré la rétention. 11X dit que son «taux de rétention est actuellement de 79%».
Le problème n'était pas nécessairement que 11X utilisait Carr pour présenter sa croissance, selon les capital-risqueurs, mais que les investisseurs s'attendent à ce que les startups divulguent les revenus potentiels de désactivation – et le désabonnement des clients.
Sous-marremes du produit
De nombreuses entreprises ont annulé après leur essai parce qu'elles n'étaient pas satisfaites du produit, selon au moins un actuel et quatre anciens employés.
Certains désabonnement étaient parce que les clients avaient des attentes irréalistes, espérant que 11X pourrait remplacer une équipe de vente sortante entière, économisant des centaines de milliers de dollars par an, a déclaré un ancien employé.
Cette personne a déclaré que les vendeurs 11x ont souvent dit aux prospects que dans plusieurs mois, ils pouvaient s'attendre à voir une augmentation considérable du nombre de réunions, de démos et d'appels téléphoniques réservés en raison de la technologie de la startup – malgré les employés croyant que cela n'étaient pas réaliste.
« Les résultats réels du montant des e-mails automatisés par rapport aux réunions réservés étaient décevants », a déclaré une entreprise qui a essayé le produit.
11x dit qu'il pense que son produit surpasse les SDR humains, mais dit que «les performances s'appuient finalement sur la qualité de la saisie des utilisateurs». Il indique également qu'il ne garantit pas les économies ou les revenus dans ses arguments de vente.
D'autres clients se sont plaints que le produit 11X était hallucinant ou que le produit ne se chargeait pas du tout, a poursuivi cet ancien employé. Un examinateur sur Medium a éclaté le produit, affirmant qu'il était beaucoup moins efficace et pourtant coûte plus cher que ses concurrents.
« Les produits fonctionnent à peine », a déclaré un ancien ingénieur à TechCrunch. Au lieu de cela, les clients devraient vérifier et corriger manuellement le travail, battant l'objectif d'acheter le produit de 11x en premier lieu, a déclaré un autre employé.
De plus, l'entreprise avait parfois des problèmes de facturation. Un client a été facturé deux fois pour sa période d'essai de trois mois. « Il semblait presque qu'ils essayaient en quelque sorte de passer quelque chose qui nous dépasse », a déclaré le client.
Un VC envisageant d'investir dans la série A a découvert que la technologie ne fonctionnait pas bien pendant le processus de diligence raisonnable. Les clients existants de 11X ont déclaré à l'investisseur qu'ils étaient initialement satisfaits, mais qu'après un mois d'utilisation, l'IA de la startup n'a pas réussi à générer des prospects efficaces.
Parlé de l'expérience de cet investisseur, un employé actuel a défendu l'entreprise, affirmant que les clients ont besoin de temps pour s'adapter à la fonctionnalité de 11X. Cette personne a déclaré que l'entreprise essayait également de trouver des moyens d'encourager davantage de clients à rester plus longtemps.
Désabonnement des employés
Les employés ont également décrit un environnement de travail difficile avec beaucoup de désabonnement des employés sous le fondateur-PDG Sukkar.
Les employés devaient généralement travailler au moins 60 heures par semaine avec une forte pression pour être constamment disponible, selon les employés et les messages vus par TechCrunch.
Les messages Slack montrent Sukkar en demandant où tout le monde était à 20 heures, après avoir déjà dit aux employés que la journée de travail avait commencé à 9 h
« Il ne croit pas aux personnes qui prennent des vacances », a déclaré un employé actuel. Un autre ancien employé a déclaré qu'ils devaient également travailler pendant le week-end et les jours fériés.
« Vous auriez le fondateur sur Slack, peut-être trois heures du matin, en envoyant des messages disant » cela doit être résolu de toute urgence « , se souvient un ancien employé, ajoutant que la mentalité toujours activée était si omniprésente que certains employés ont simplement dormi au bureau.
Lorsque les employés ne pouvaient pas être joints immédiatement – ou si quelque chose n'allait pas – Sukkar était connu pour publier ses frustrations à propos de ce travailleur dans la chaîne générale de Slack pour que tout le monde puisse le voir, a rappelé au moins deux employés.
Les employés qui ont parlé ont risqué d'être menacé de licenciement, selon deux employés.
« Il y a beaucoup plus sous le capot », a déclaré un employé actuel, se référant à Sukkar. « Un jour, il y aura un documentaire sur ce type. Je crois que c'est à quel point il est scandaleux. »
11X dit qu'il a connu un chiffre d'affaires alors qu'il a déménagé de Londres à San Fransisco en juillet dernier alors que les employés qui ne pouvaient pas déménager ont décidé de quitter l'entreprise. Il dit que son effectif a doublé au cours de cette période pour inclure maintenant 50 employés à temps plein
Au moins un ancien employé à qui nous avons parlé a dit qu'ils attendaient toujours des mois de salaire après avoir quitté.
La préoccupation concernant le chemin de retour après son arrêt est devenue une telle partie de la culture qu'un employé actuel a déclaré que la plupart attendent que le jour de paie le plus proche passe avant de quitter.
« Nous venons d'être payés aujourd'hui », a déclaré un employé actuel. «Je m'attends à ce que quelques personnes démissionnent le week-end ou le lundi.»
