C’est fou comment donner votre code gratuitement est devenu un avantage commercial concurrentiel. Des entreprises prospères telles que Hashicorp, JFrog, Elastic, MongoDB et Gitlab ont démontré la puissance des modèles open source.
Contrairement aux sociétés de logiciels d’entreprise typiques, les startups open source doivent passer par deux parcours pour trouver l’adéquation produit-marché : d’abord, créer un produit que les utilisateurs téléchargeraient et utiliseraient gratuitement, puis créer des fonctionnalités pour lesquelles les utilisateurs paieraient.
En effet, les startups open source doivent construire deux roadmaps produits et entreprises. Étant donné que les projets open source réussis peuvent avoir des centaines ou des milliers d’utilisateurs gratuits, ils ont des clients potentiels de formes et de tailles variées. Le défi pour les startups open source consiste alors à définir le profil client idéal (ICP) pour les utilisateurs susceptibles de payer, et à trouver comment convertir de manière fiable et répétée les utilisateurs gratuits en clients payants.
À leurs débuts, les startups doivent servir des clients qui ont un ensemble similaire de caractéristiques communes, car une définition ICP étroite les aidera à se concentrer.
Dans les premiers jours de l’adéquation produit-marché (PMF), il est essentiel pour les startups open source d’identifier et de servir un ICP étroit et de trouver comment acquérir et fermer à plusieurs reprises des utilisateurs payants. La traction des revenus à elle seule n’est pas un signe d’adéquation produit-marché.
La beauté des logiciels open source est que n’importe qui peut les télécharger et les utiliser gratuitement. Cela permet aux entreprises open source d’acquérir une vaste base d’utilisateurs gratuits. Contrairement aux modèles freemium (comme Zoom ou Slack), les utilisateurs peuvent voir le code source et le configurer selon leurs propres environnements. Ceci est particulièrement utile pour influencer les décisions d’achat d’infrastructures d’entreprise, où il peut être difficile de convaincre un gros client de gérer son infrastructure tout en s’appuyant sur une jeune startup.
Cependant, si le client a déjà de nombreux développeurs qui utilisent la version gratuite du logiciel et peuvent voir le code, le tester et le configurer selon leurs besoins, il devient plus facile pour le DSI ou le CTO de faire confiance à la startup. Les utilisateurs ont déjà parcouru six ou douze mois avec le logiciel.
