Alors que l’incertitude règne l’économie, le maintien des ratios de rentabilité et l’augmentation des revenus n’ont jamais été aussi importants.
Cette décennie montre des signes de devenir l’un des paysages les plus difficiles pour développer une entreprise alors que la pression augmente sur les équipes de vente pour qu’elles fonctionnent comme la pierre angulaire des organisations. Souvent, les héros méconnus de l’industrie technologique, les équipes de vente B2B et les revenus qu’elles génèrent sont encore plus importants en période d’instabilité économique.
Pourtant, les projets et les fournisseurs sont soumis à un examen encore plus minutieux, les versements de preuve de concept étant les plus susceptibles d’obtenir la hache. Alors, comment les équipes de vente peuvent-elles démontrer de manière convaincante pourquoi leur produit ou service mérite les budgets informatiques d’entreprise réduits d’aujourd’hui ?
Pour s’adapter, on voit les professionnels de la vente devenir plus attentifs aux budgets et à leur relation avec les clients qu’à la vente rapide. Les commerciaux sont mieux informés que jamais sur leur solution et plus productifs. Il y a beaucoup de changements et cela se produit rapidement, mais cela ne signifie pas que les équipes de vente doivent éviter les bases.
Vendre avec un objectif
En se concentrant sur le retour sur investissement, les commerciaux peuvent aider les clients à saisir cette opportunité de réduire leur pile technologique aux outils essentiels à l’entreprise.
La plupart des entreprises essaient d’étirer davantage leurs dollars. En même temps, ils font face à un marché du travail relativement restreint et à un roulement élevé du personnel. Les commerciaux doivent répondre à cette réalité en mettant la valeur au premier plan. Cela signifie souligner comment leurs produits et services aideront les entreprises à réduire leurs coûts et à augmenter leur productivité.
Par exemple, les commerciaux peuvent souligner comment leur technologie augmente la capacité des équipes existantes dans un environnement hybride sans ajouter de nouvelles dépenses. Ou, ils peuvent souligner le fait que plus de technologie n’est pas toujours une meilleure technologie et même citer leur propre cas d’utilisation comme exemple plus personnel. En fait, la plupart des responsables commerciaux disent que trop d’outils de vente virtuels ont eu un impact négatif sur leurs propres équipes.
En se concentrant sur le retour sur investissement, les commerciaux peuvent aider les clients à saisir cette opportunité de réduire leur pile technologique aux outils essentiels à l’entreprise.
Il y a aussi une nouvelle tendance où les clients suspendent les affaires à la dernière minute ou demandent que des membres supplémentaires de l’équipe interviennent. Pour éviter cet obstacle, les professionnels de la vente réunissent toutes les parties prenantes à la table dès le début du cycle. C’est là que les bases reviennent pour créer une carte de tous les individus d’une organisation qui doivent signer un accord et s’assurer que la valeur de leur produit est évidente pour chaque personne sur cette grille. Planifier à l’avance réduit le risque de retards frustrants près de la ligne d’arrivée.
