Bienvenue à la TechCrunch Exchange, une newsletter hebdomadaire sur les startups et les marchés. Il est inspiré de la chronique quotidienne TechCrunch + d’où il tire son nom. Vous le voulez dans votre boîte de réception tous les samedis ? Inscrivez-vous ici.
Un choix binaire ?
Alors que de plus en plus d’entreprises SaaS adoptent la croissance axée sur les produits (PLG), une méthode de vente dans laquelle les conversions d’utilisateurs sont motivées par le produit lui-même plutôt que par une équipe de vente, les fondateurs sont souvent confrontés à un dilemme de modèle de tarification. Si leur startup opte pour un modèle freemium, la plupart des utilisateurs n’auront jamais un avant-goût des fonctionnalités premium réservées aux utilisateurs payants. Mais si l’entreprise propose un essai gratuit limité dans le temps, les utilisateurs qui ne deviennent pas clients à la fin de cette période risquent de disparaître à jamais.
Il existe de nombreux autres avantages et inconvénients du freemium et des essais gratuits.
Comme me l’a dit Kyle Poyar, partenaire d’OpenView, « les modèles freemium ont tendance à générer plus d’acquisitions et plus d’inscriptions à votre produit, par exemple, tandis que les essais gratuits ont moins d’inscriptions mais ont un taux de conversion plus élevé du gratuit au payant ».
En conséquence, les fondateurs pensent souvent qu’ils sont confrontés à un choix binaire, a déclaré Poyar. Dans une interview, le responsable de la croissance d’Airtable Lauryn Isford lui a dit que ces deux choix sont souvent considérés comme donnant la priorité à la croissance des utilisateurs (avec freemium) ou à la croissance des revenus (avec des essais gratuits).
Poyar, cependant, ne pense pas que le freemium par rapport aux essais gratuits soit la seule alternative. Pour que les entreprises « bénéficient du meilleur des deux mondes », lui et OpenView préconisent le modèle d’essai inversé, illustré par Airtable. Mais en quoi consistent les essais inversés et sont-ils pour tout le monde ?
