Lorsque la récession a commencé, de nombreux VC ont exhorté les fondateurs à réduire leurs dépenses de marketing. À première vue, c’est un moyen efficace d’étendre la piste tout en réduisant les coûts.
Plusieurs mois plus tard, nous avons appris depuis que réduire les budgets marketing ne rend pas les startups en démarrage plus saines, mais c’est un excellent moyen pour les VC de réduire les taux de combustion sur l’ensemble de leur portefeuille.
Comme Rebecca Szkutak l’a rapporté cette semaine, les startups SaaS qui ont ignoré ce conseil ont surpassé celles qui l’ont suivi.
Si quelqu’un vous offre des conseils commerciaux gratuits, c’est probablement pour son propre bénéfice.
En affaires, si quelqu’un vous offre des conseils, c’est probablement pour son propre bénéfice. C’est pourquoi je prends les investisseurs au mot lorsqu’ils disent que la plupart des fondateurs ne peuvent pas évaluer correctement leur marché total adressable (TAM).
La plupart des fondateurs soumettent une diapositive avec trois cercles concentriques : TAM à l’extérieur, SAM (marché adressable utilisable) au milieu et SOM (marché pouvant être obtenu utilement) au centre.
« Lorsque cette diapositive apparaît, la plupart des investisseurs rient (ou pleurent) », écrit Bill Reichert, associé et évangéliste en chef chez Pegasus Tech Ventures.
Peu d’investisseurs vireront des fonds en fonction du nombre de milliards que vous pensez gagner la huitième année. Au lieu de cela, les fondateurs doivent démontrer qu’ils ont un plan directionnel et une compréhension approfondie des utilisateurs potentiels.
« Combien de clients allez-vous acquérir cette année ? L’année prochaine? L’année d’après ? demande Reichert. Et tout aussi important, « Combien pouvez-vous convertir ? Comment allez-vous les atteindre ?
Ne passez pas trop de temps à calculer les revenus futurs ou à lire les études de Gartner pour des faits qui font autorité. Au lieu de cela, construisez un modèle ascendant qui se concentre sur la taille de l’opportunité, pas sur le marché.
« Montrez aux investisseurs comment vous allez construire un groupe toujours plus large de clients ravis », conseille Reichert. « Ne suggérez pas que vous vous concentrez sur l’acquisition de parts de marché dans un grand marché établi. »
Passe un bon weekend,
Walter Thompson
Responsable éditorial, TechCrunch+
@votreprotagoniste
Comment transformer les données des utilisateurs en votre prochain pitch deck
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Les investisseurs apprécieront peut-être d’écouter l’histoire bien répétée d’un fondateur, mais partager les bonnes données client « peut définitivement alimenter un pitch deck », déclare David Smith, vice-président des données et de l’analyse chez TheVentureCity.
« Les investisseurs doivent voir que vous n’êtes pas pris au dépourvu par des gains faciles qui peuvent partir en fumée en quelques semaines, mais que vous utilisez des données concrètes pour construire une entreprise durable qui perdurera et prospérera avec le temps. »
Les startups SaaS qui ont ignoré les conseils de VC pour réduire les ventes et le marketing ont été mieux loties cette année
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De nombreux VC ont conseillé aux fondateurs de réduire leurs dépenses de vente et de marketing pour préserver la piste cette année. Et, il s’avère que de nombreux VC ont donné de mauvais conseils.
Selon les données de Capchase, une fintech qui offre aux startups un capital non dilutif, « les entreprises qui n’ont pas réduit leurs dépenses de vente et de marketing étaient maintenant dans une meilleure position financière et de croissance que celles qui l’ont fait lorsque le marché a commencé à plonger en 2022, » rapporte Rebecca Szkutak.
Sur les 500 entreprises interrogées, les entreprises en démarrage ont affiché la plus forte croissance, a déclaré Miguel Fernandez, co-fondateur et PDG de Capchase.
« Ce que nous avons vu dans ce cas, et ce qui est le plus intéressant, c’est que les meilleures entreprises ont en fait réduit tous les autres coûts, à l’exception des ventes et du marketing. »
Chère Sophie : Mon co-fondateur est un candidat à la carte verte qui vient d’être licencié. Maintenant quoi?
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Chère Sophie,
Mon co-fondateur et moi avons tous deux été licenciés de Big Tech la semaine dernière et c’est le coup de pouce dont nous avions besoin pour nous lancer dans notre startup.
Nous sommes des fondateurs pour la première fois, mais ils ont besoin d’un parrainage d’immigration pour conserver leur statut auprès de notre startup.
Regardons-nous un O-1A dans le délai de grâce de 60 jours ? Merci!
— Débutant à Newark
Pitch Deck Teardown: le deck de série A de 11,4 millions de dollars de Sateliot
Crédits image : Sateliot (Ouvre dans une nouvelle fenêtre)
La couverture des téléphones portables est conçue pour servir les gens, c’est pourquoi Sateliot lance des nanosatellites pour fournir une connectivité IoT aux bouées océaniques et aux drones autonomes.
La société a partagé son deck de série A de 10 millions d’euros avec TC+, qui comprend les 18 diapositives :
- Couverture
- Problème : « 90 % du monde n’a pas de couverture cellulaire »
- Équipe
- Solution : « Pour connecter tous les appareils NB-IOT depuis l’espace sous la norme 5G »
- Proposition de valeur : « Connectivité en temps quasi réel »
- Produit : « Protocole standard »
- Pourquoi nous : « Sateliot est l’opérateur satellite n°1 »
- La taille du marché
- Concurrence
- Modèle d’affaires
- Traction : « ORM engagés et intégrations techniques en cours »
- Go-to-Market : « Programme d’adoption précoce »
- Diapositive interstitielle
- Bénéficier à
- Progrès
- Programme ONG
- Slogan
- Conclusion
Combien d’impôts devrez-vous payer lorsque vous vendrez votre entreprise ?
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Lancer une startup est un travail difficile, alors demander aux fondateurs de se préparer à une acquisition peut sembler aussi idiot que de leur dire de répéter leur discours aux Oscars dans le miroir de la salle de bain.
Toujours : Si vous êtes prêt à lancer une startup, vous devez également être prêt à en vendre une.
Dans un explicatif pour TC+, Peyton Carr, directeur général de Keystone Global Partners, propose un cadre de calcul de l’imposition lors d’une sortie et expose les différences entre les gains en capital à court terme et les taux de gains en capital à long terme.
« En tant que fondateur, vous devrez planifier votre situation fiscale personnelle afin d’optimiser l’ensemble des opportunités qui s’offrent à vous. »
