Trois tactiques de commercialisation dont chaque fondateur a besoin pour prospérer sur le marché actuel

Une mise sur le marché réussie (GTM) car une startup est difficile. Mais il est exceptionnellement plus difficile de clouer GTM en tant que startup d’entreprise dans un marché en baisse.

Au cours du pic du marché de 2020-2021, les startups bénéficiaient d’un capital excédentaire et d’une mentalité de « croissance à tout prix », tandis que les entreprises disposaient de la flexibilité financière et des budgets nécessaires pour se tourner vers de nouveaux fournisseurs et de nouvelles technologies. Cependant, 2023 s’est avéré être un chemin long et difficile dans un monde post-ZIRP (politique de taux d’intérêt zéro).

Avec d’importants changements macroéconomiques, les budgets des entreprises sont désormais soumis à un examen minutieux. Les acheteurs sont responsables du retour sur investissement (retour sur investissement) immédiat et ont besoin de l’approbation de davantage de parties prenantes pour mener à bien leurs achats de logiciels. Ces budgets contraints ont entraîné des cycles de vente prolongés et un taux de désabonnement plus élevé. Pendant ce temps, les startups sont confrontées non seulement à une bataille difficile pour garantir la répétabilité des ventes commerciales, mais également à des attentes en matière d’efficacité.

En tant qu’investisseur d’amorçage de logiciels d’entreprise chez Work-Bench, j’ai vu des entreprises utiliser quelques tactiques GTM clés pour les aider (1) à conclure des transactions et (2) à éviter les pièges inutiles qui mettent en danger des transactions potentielles. Vous trouverez ci-dessous mes trois tactiques GTM dont chaque fondateur d’entreprise (et équipe commerciale) a besoin pour faire preuve d’urgence afin de survivre sur le marché actuel.

Reliez tous les messages au retour sur investissement

Les appels de découverte et de démonstration avec les prospects sont souvent le point de contact décisif qui détermine le succès du reste du processus de vente. Cependant, le piège n°1 dans lequel tombent de nombreux fondateurs et commerciaux est d’utiliser ce temps limité (et précieux !) en plongeant immédiatement dans une démonstration de produit et une description des fonctionnalités. Cela n’est pas surprenant, compte tenu des efforts déployés pour créer un produit. Cependant, il ne parvient pas à démontrer comment le produit résoudra les défis commerciaux du prospect.

La mise en œuvre d’un nouveau produit SaaS dans une entreprise nécessite souvent un changement dans les flux de travail et les comportements, et un tel changement peut se heurter à de la résistance.

Comment comprendre au mieux les défis commerciaux d’un prospect ? Il est essentiel de poser les bonnes questions de découverte pour découvrir les éléments suivants :

  • Quels sont leurs défis ?
  • Pourquoi souffrent-ils de ces défis ?
  • Qu’ont-ils déjà essayé (le cas échéant) ? Pourquoi ça n’a pas marché ?
  • Quels sont les résultats ? (Pas de fonctionnalités/capacités/démos.)
  • Qui sont les décideurs ? Quelles sont les prochaines étapes? Quel est le timing ?
  • Que se passe-t-il s’ils ne résolvent pas ce problème ?
  • À quoi ressemble le succès ?

Tactique

A lire également