En ce moment là Il y a peut-être des milliers et des milliers de prospects dans votre outil de gestion de la relation client (CRM) et qui collectent la poussière.
C’est la réalité de nombreuses startups interentreprises (B2B) alors qu’elles se concentrent sur la prochaine série de pistes brillantes qui arrivent dans le pipeline.
Vos prospects B2B seront gaspillés à moins que vous ne commenciez à créer des catégories inutilisées et à développer une stratégie pour les attaquer de front. Dans ma propre startup, nous ne négligeons aucun effort et veillons à ce que chaque prospect qui transite par le pipeline, même s’il est arrivé 300 jours auparavant, soit toujours contacté.
Il est possible d’atteindre cet objectif, même avec des ressources limitées, en mettant en place des automatisations et une stratégie complète.
Commencez par créer vos segments de prospects
Avec des milliers de prospects dans un CRM, il peut être difficile de savoir par où commencer. Dites bonjour à vos segments de prospects. Les moyens les plus courants de segmenter les prospects sont leur récence et leur durée de présence dans votre CRM. Plus sur cela dans un instant.
Tout d’abord, voici quelques autres méthodes de regroupement pour susciter votre idéation :
Exemples de compartiments pour les prospects périmés. Crédits images : Jonathan Martinez
Cette illustration montre l’utilisation des ICP et de la récence pour créer les segments regroupés. Il existe trois ICP avec quatre catégories de récence représentant le moment où les leads sont arrivés au cours d’une année entière.
Il n’existe pas une seule façon correcte de regrouper les prospects, mais il est crucial de les créer afin de rendre la communication plus efficace.
Vos prospects B2B seront gaspillés à moins que vous ne commenciez à créer des catégories inutilisées et à développer une stratégie pour les attaquer de front.
Dans ma propre startup, nous avons un administrateur commercial qui travaille à l’attribution des prospects et au suivi des performances de chaque agent. Si un agent particulier n’atteint pas ses points de contact pour les prospects qui lui sont attribués, notre administrateur commercial est le premier à l’alerter afin qu’il puisse se remettre sur la bonne voie. Demander à quelqu’un d’examiner les points de contact avec ces pistes aidera à minimiser les écarts futurs.
En règle générale, en ce qui concerne la récence, les derniers prospects reçus auront la plus grande propension à se convertir. C’est pourquoi il est utile de segmenter selon la date d’arrivée des leads afin que différents messages, vendeurs et tactiques puissent finalement être utilisés.
Attribuez les leads inutilisés à chaque représentant commercial de votre équipe
Après avoir constitué plus de 500 équipes commerciales pour des startups via ma propre entreprise de recrutement, j’ai été témoin de presque toutes les structures et systèmes de vente connus de l’homme. Lorsque vous avez vos compartiments, le plaisir commence en les attribuant à des membres commerciaux individuels de votre équipe.
