La rétention n’est pas un argent bullet, mais en SaaS, c’est ce qui s’en rapproche le plus.
Une rétention élevée indique une forte adéquation produit-marché. C’est la preuve que vous résolvez un vrai problème et que vous apportez une valeur ajoutée à vos clients.
Une rétention élevée signifie également une meilleure croissance. Les entreprises avec la meilleure rétention de leur catégorie croissent au moins 1,5 à 3 fois plus vite.
Enfin, une rétention élevée signifie une entreprise plus efficace en termes de capital. En mode SaaS, l’acquisition de clients est la partie la plus coûteuse de la gestion de votre entreprise. Même à grande échelle, les dépenses de vente et de marketing constituent la majorité de vos dépenses. Si vous ne parvenez pas à conserver ces clients coûteux à obtenir, votre entreprise sera moins efficace et coûtera plus cher à évoluer.
Il n’est pas surprenant, compte tenu de tout cela, que les entreprises dont la rétention des revenus nets est plus élevée obtiennent souvent des valorisations plus élevées.
Comment les entreprises peuvent-elles savoir si leur taux de rétention est à la hauteur ? Et avec le récent ralentissement du marché, la rétention est-elle plus faible qu’auparavant ?
Il n’y a pas de meilleure façon de répondre à cela que de regarder des données réelles. Chez ChartMogul, nous avons étudié plus de 2 100 entreprises SaaS pour apporter des repères et des tendances de rétention à la communauté SaaS. Voici nos principaux plats à emporter.
La rétention en 2022 a été plus difficile que jamais
Plus de la moitié des entreprises SaaS avaient une rétention inférieure en 2022 par rapport à 2021. Un environnement macroéconomique difficile a obligé les abonnés à réévaluer et à réduire leurs dépenses SaaS. Cela contraste fortement avec 2021, qui a vu près de 70 % des entreprises avoir un taux de rétention plus élevé en 2021 par rapport à 2020.
Pourcentage d’entreprises ayant enregistré une rétention de revenus nets supérieure à celle de l’année précédente. Crédits image : GraphiqueMogul
Cette tendance à la baisse de la rétention en 2022 par rapport à 2021 n’est pas propre aux startups SaaS. Les mastodontes SaaS comme Snowflake ont également vu leur rétention baisser par rapport aux sommets de 2021.
Les entreprises SaaS de plus de 3 millions de dollars en ARR devraient viser un taux de rétention net de plus de 100%
Ce qui est considéré comme un bon taux de rétention net diffère selon le stade de votre entreprise.
Dans la phase de pré-adaptation du produit au marché de l’entreprise, la rétention nette est généralement faible. Au fur et à mesure que les startups se développent et trouvent un produit adapté au marché, la rétention nette s’améliore. Enfin, à mesure que les entreprises atteignent leur taille et deviennent des leaders de leur catégorie, la rétention nette dépasse souvent 100 %.
Lors de l’analyse comparative, gardez toujours à l’esprit le stade de votre entreprise. Les entreprises dont le TAR se situe entre 1 million et 3 millions de dollars ont un taux de rétention net du quartile supérieur de 94 %. Ceux du segment ARR de 3 à 15 millions de dollars ont un taux de rétention net du quartile supérieur de 99%. Les entreprises à grande échelle avec un ARR compris entre 15 et 30 millions de dollars ont un taux de rétention net du quartile supérieur de plus de 105 %.
Taux de rétention des revenus nets (%) par tranche ARR. Crédits image : GraphiqueMogul
Un taux de rétention net inférieur à 100 % signifie que votre ARR diminue, ce qui signifie que vous avez moins d’ARR aujourd’hui qu’il y a un an pour le même ensemble de clients. Un taux de rétention net supérieur à 100 % indique une forte adéquation produit-marché et met en valeur votre capacité à augmenter vos revenus à partir de votre clientèle existante.
Parmi les fourchettes ARR plus élevées, plus d’entreprises ont un taux de rétention net supérieur à 100 %. Un peu plus de 35 % des entreprises SaaS dans la fourchette de 15 à 30 millions de dollars ARR ont un taux de rétention net supérieur à 100 %.
Leaders de la rétention des revenus nets par gamme ARR. Crédits image : GraphiqueMogul
