Entre le changement marées de l’économie et des préférences d’achat numériques, les entreprises SaaS sont soumises à une pression énorme. Bon nombre de ces entreprises comprennent que 80 % de leurs interactions avec les acheteurs se produisent sur les canaux numériques. Dans le même temps, ils doivent stimuler la rentabilité pour répondre aux attentes des investisseurs.
La question est : comment apaisent-ils les clients qui veulent du libre-service tout en accélérant une croissance rentable ?
Bien que la croissance axée sur les produits (PLG) soit une stratégie réussie, de nombreuses entreprises compléteront ces efforts par une croissance axée sur les ventes (SLG), ou un mouvement de vente d’entreprise, pour monter en gamme ou dans un segment de clientèle spécifique. Avec la bonne architecture de mise sur le marché (GTM) en place et une utilisation efficace des données, les entreprises peuvent tirer le meilleur parti des deux stratégies pour accélérer la croissance des revenus.
Quand est-il judicieux de compléter PLG par SLG ?
En règle générale, les entreprises suivent trois modèles en ce qui concerne leur approche GTM :
Il est important de vous assurer que vos prix et vos forfaits sont différenciés entre vos plans individuels, d’équipe et d’entreprise.
- Axé sur le produit : Se concentrer sur l’utilisateur et son expérience avec le produit comme principal moyen de générer des revenus.
- Axé sur les ventes: Tirer parti des méthodes traditionnelles de marketing et de vente pour atteindre l’acheteur ou le décideur économique. Cette approche peut être soutenue par des techniques PLG sélectionnées pour favoriser la défense des utilisateurs.
- Hybride: Combiner le meilleur des deux mondes, avec des techniques PLG générant une prise de conscience et faisant des incursions dans les comptes prospects, et des activités de vente générant la majeure partie des revenus.
Avec PLG, le produit doit avoir un impact sur l’utilisateur — et le faire rapidement. Après tout, le produit est le principal vecteur d’acquisition, de fidélisation et d’expansion des utilisateurs. Bien que PLG fonctionne mieux pour les produits présentant un certain niveau de viralité, dans de nombreux cas, vous n’avez pas à choisir entre SLG et PLG.
Par exemple, l’équipe commerciale de Calendly discute souvent avec les clients de la manière dont nous pouvons les aider à faire évoluer la plate-forme pour créer un impact encore plus profond au sein de leurs organisations. Nous suivons une approche GTM hybride, où PLG fournit un point d’accès critique aux comptes prospects, et les ventes stimulent l’expansion et les revenus de l’entreprise. Alors que PLG alimente l’entonnoir, les ventes ciblent les utilisateurs finaux avec des titres influents dans le cas d’utilisation principal que nous servons (par exemple, vice-président des ventes), où nous pouvons générer le plus de valeur et de résultats commerciaux.
