La Fourche n'a que sept ans, mais cela a été une montagne russe pour la startup française. Pendant ce temps, le détaillant d'épicerie en ligne a traversé une pandémie mondiale, suivie de la montée en puissance des startups de commerce rapide soutenues par une entreprise qui promettaient des livraisons d'épicerie en moins de 15 minutes, suivies de l'implosion de cette verticale.
Lorsque vous parlez avec le co-fondateur et PDG de La Fourche, Nathan Labat, il ne passe pas trop de temps à s'attarder sur Flink, Getir, Gopuff, Gorillas et toutes les startups de Commerce Q qui ont envahi l'Europe vers 2021. C'est parce que le modèle commercial de La Fourche pourrait être considéré comme le contraire parfait de tout cela. Bien que la startup soit également soutenue par VC, elle a pris un chemin différent.
La plupart de l'inventaire de La Fourche se compose de produits sains et biologiques avec une longue durée de conservation. Pensez à l'huile d'olive, aux couches, aux céréales, aux shampooings et aux grains de café.
«Je le décompose en trois modèles d'achat. Vous avez un modèle d'achat, quelle est la recharge rapide – « Qu'est-ce que je vais manger ce soir? » – Cela conduit à des valeurs de commande moyennes très faibles: 20 à 30 € », a expliqué Labat.
«Ensuite, vous avez un motif hebdomadaire, où vous planifiez plus, vous allez acheter des fruits et légumes, des produits frais, etc.», a-t-il poursuivi. «Ensuite, vous avez l'opportunité de stockage, qui consiste vraiment à remplir vos placards pendant un mois, un mois et demi.
«Ce sont trois modèles très distincts. Et nous sommes vraiment clairement identifiés comme une entreprise de stockage. »
La société propose seulement une poignée d'options pour chaque catégorie de produits afin qu'elle ait une large couverture des besoins de ses utilisateurs sans les submerger de choix. Il propose également ses propres produits de marque.
D'une certaine manière, La Fourche a essayé de différencier son offre de ce que vous pouvez obtenir des chaînes de supermarchés traditionnelles et de leurs services de livraison.
« Il y a un manque de confiance des consommateurs », a expliqué Labat – appelant «le catalogue écrasant avec des choses horribles, tout ce que vous savez déjà en tant que consommateur, ce qui a conduit à la montée de Yuka», une application de qualité de santé alimentaire.
Dirigé sur 100 millions d'euros de revenus
Avec La Fourche, les clients paient des frais d'adhésion annuels à s'inscrire – il en coûte actuellement environ 60 € par an (65,50 $ aux taux de change actuels). Après cela, les clients ne paient pas de frais de livraison pour les commandes supérieures à un certain seuil.
Sur ce front, Labat nomme Costco et prospère le marché comme inspirations. (Mais Amazon Prime est peut-être l'utilisateur le plus familier du modèle d'adhésion à la livraison). Les abonnements créent la fidélité à la marque, augmentent les taux de rétention et pourraient même améliorer la valeur moyenne de l'ordre.
Au lieu de se débarrasser d'un abonnement pour obtenir des couches, une autre pour obtenir des grains de café frais et un autre pour les produits de soins personnels, les clients peuvent obtenir tous ces produits de La Fourche.
«Les modèles d'abonnement sont devenus de plus en plus courants», a noté Labat. «Vous avez l'impression que sur la nourriture, c'est intéressant parce que vous pouvez offrir quelque chose comme« un abonnement pour les gouverner tous ».»
Les mesures de La Fourche ont tendance à soutenir ces hypothèses. La société compte actuellement 120 000 membres. En moyenne, ils commandent environ 120 € de produits une fois par mois ou tous les 45 jours.
Dans l'ensemble, La Fourche dit qu'il est sur la bonne voie pour générer 100 millions d'euros de volume de marchandises brutes en 2025.
L'économie de l'unité de la startup s'améliore également. « Nous sommes passés de -15% en marge d'EBITDA à -9% l'année dernière, et nous sommes sur la bonne voie pour -2% cette année », a-t-il déclaré, ajoutant: « Nous visons à réaliser notre premier trimestre rentable d'ici la fin de 2025. »
Une partie de la raison pour laquelle le modèle commercial de La Fourche semble fonctionner est qu'il évolue bien. L'entreprise n'a pas à augmenter les dépenses de marketing au fur et à mesure de sa croissance car la plupart des clients de La Fourche proviennent de références. La startup indique qu'elle dépense environ 5% de ses revenus en marketing.
L'autre grande raison est que La Fourche n'a qu'un seul entrepôt qui couvre tout le pays. Il s'agit maintenant d'un entrepôt automatisé – construit à l'aide de la technologie d'Autostore. «Nous avons un modèle de lumière relativement active avec un taux de récidive élevé», a résumé Labat.
Comme avantage supplémentaire, 46% des clients de La Fourche résident à la campagne. Ce n'est pas une startup qui ne sert que les clients vivant dans les grandes villes car ils ont déjà beaucoup d'options pour l'épicerie.
Ensuite, La Fourche veut développer sa clientèle en Allemagne – où il a récemment lancé son supermarché organique en ligne, sous la marque Ackerherz. Et s'il peut démontrer que le modèle est reproductible dans différents pays, il y aura probablement d'autres extensions géographiques sur la route.
