A travers les dizaines des entreprises technologiques d’entreprise avec lesquelles j’ai eu le plaisir de travailler, le pipeline (la quantité et la qualité des opportunités de vente qualifiées) est le principal moteur du succès de la mise sur le marché.
Alors que le pipeline est souvent considéré comme le domaine du marketing, les représentants du développement des ventes (SDR) peuvent être responsables de plus de 60 % du pipeline dans le SaaS B2B.
Les SDR sont des vendeurs « au sommet de l’entonnoir », qui effectuent des appels à froid, rédigent des e-mails de sensibilisation ou envoient du courrier sortant. Ils sont importants même à un stade précoce ou dans les industries « allergiques aux ventes » comme DevOps ou ITOps. En bref, les SDR sont un élément essentiel du pipeline d’une entreprise et, par conséquent, de son succès global. Malgré cela, il existe peu d’informations sur la manière de créer une organisation efficace au-delà des manuels de vente par cœur axés sur des sujets tels que le volume d’appels ou les piles technologiques. Ces sujets n’abordent pas les questions les plus difficiles, comme où trouver des SDR ou comment en tirer le meilleur parti. Voici quatre obstacles courants auxquels les fondateurs et les dirigeants sont confrontés lors de la constitution de leurs équipes SDR, et les solutions pour réussir.
Alors que le pipeline est souvent considéré comme le domaine du marketing, les représentants du développement des ventes (SDR) peuvent être responsables de plus de 60 % du pipeline dans le SaaS B2B.
Il est préférable de construire en interne
L’une des questions les plus courantes des fondateurs en phase de démarrage est de savoir s’il faut externaliser les ventes à l’étranger ou constituer une équipe SDR interne. Il est séduisant d’externaliser l’embauche de SDR, car la mise en place d’une équipe interne implique beaucoup de temps, de ressources et d’efforts – et de désabonnement si cela ne porte pas ses fruits. Les fournisseurs offrent la promesse d’une écurie sans engagement à long terme de SDR « prêts à composer » et de piles logicielles coûteuses.
Cependant, il est presque toujours préférable de créer une organisation SDR interne, en particulier dans une entreprise en démarrage. Premièrement, les fournisseurs externalisés réussissent rarement à communiquer les nuances et les principaux avantages de votre solution, en particulier pour les produits hautement techniques. De plus, une grande partie du marketing précoce et de la génération de la demande concerne l’apprentissage et l’expérimentation, répondant à des questions telles que « Quels messages résonnent avec nos clients cibles? » ou « Ciblons-nous même les bons clients ? » Si vous externalisez, vous pourriez obtenir des pistes, mais vous n’obtiendrez certainement pas cet apprentissage.
Dans de nombreux cas, les fournisseurs externalisés spammeront de grandes listes de prospects pour se prémunir contre des taux de conversion plus faibles. Cela peut être préjudiciable à votre marque. Vous n’avez qu’une seule chance de faire une première impression et brûler des pistes peut avoir un sérieux effet à la baisse. Vous pouvez également vous retrouver avec des clients en dehors de votre profil client idéal, ce qui met alors à rude épreuve les équipes produit, service client et stratégie.
Pour contrôler les risques courants liés à la construction en interne, tirez parti de fournisseurs externalisés tels que MemoryBlue pour la formation SDR ou d’outils tels que SalesLoft pour créer une pile technologique moins chère. Enfin, assurez-vous d’embaucher un chef des ventes qui est prêt à gérer à la fois une équipe SDR et chargée de compte (AE).
