Comment rivaliser sans perdre la tête – et votre piste
Concurrencer de plus en plus un espace encombré peut être éprouvant pour les nerfs. Concurrencer de plus en plus un espace bondé dans un environnement de collecte de fonds difficile est encore plus éprouvant pour les nerfs.
Nous savons tous que l’argent n’est pas aussi facilement disponible en 2022 qu’en 2021. Cela met les startups dans la position de devoir rivaliser sans perdre la tête – ou la piste.
Lors de TechCrunch Disrupt 2022, j’ai interviewé le PDG de Ramp Eric Glyman, le PDG d’Airbase Thejo Kote et la partenaire d’Anthemis Ruth Foxe Blader sur le sujet. Glyman et Kote ont partagé comment ils travaillent pour préserver le capital, tandis que Blader a offert certains des conseils qu’elle donne aux sociétés de son portefeuille. Et elle ne s’est pas retenue.
Pour les inconnus, Glyman et Kote dirigent tous deux des startups dans le domaine de la gestion des dépenses. En tant que compétiteurs amicaux, ils ont reconnu que même si la catégorie n’est pas celle du vainqueur, il est toujours important de se différencier et d’innover en permanence.
Dit Glyman: « L’une des choses que nous avons faites dans notre entreprise a été d’examiner le coût d’acquisition – pour récupérer pleinement le coût déployé – et nous avons réduit ce seuil », a-t-il déclaré. «Et donc, notre point de vue est que nous voulons croître aussi vite que possible, mais avec une tolérance beaucoup plus rapide – de la même manière où vous pouvez obtenir un rendement plus élevé ailleurs, en appliquant ce cadre rigoureux là où vous choisissez de déployer des capitaux. Nous pensons que c’est la bonne approche pour cet environnement.
Pour Kote, c’est surtout une question de concentration. Airbase, a-t-il noté, a toujours ciblé le marché intermédiaire et les premières entreprises. Il a fait référence à « la période folle de 2021 où il y avait toute la folie autour de l’investissement dans cet espace », avec des investisseurs « prêts à payer des multiples de 100x, 200x ». Plutôt que d’essayer frénétiquement de changer le modèle d’Airbase pour répondre aux attentes, Kote a déclaré que la startup continuait à fonctionner comme elle l’avait toujours fait.
«Donc, une doublure argentée du point de vue de la mise au point pour nous cette année a été:« Vous savez quoi? Rien de tout cela n’a d’importance », a déclaré Kote. «Nous étions très concentrés sur les revenus d’abonnement et les revenus d’abonnement à marge élevée et l’ARR net – pas l’ARR brut. Nous sommes donc restés fidèles à ce que nous avons toujours fait, c’est-à-dire axé sur le marché intermédiaire. Et cela signifiait que nous avons libéré des ressources de plusieurs façons, nous donnant une piste supplémentaire.
Pendant ce temps, Blader – dont l’entreprise investit à toutes les étapes du cycle de vie – a partagé sa conviction que « c’est une industrie axée sur les sentiments, et quand la musique joue, tout le monde danse ».
« Les gens qui ont dansé en 2021 et levé un tas de capitaux – suffisamment de capitaux pour atteindre le seuil de rentabilité avec peut-être un peu de brûlage, se sentent probablement plutôt bien », a-t-elle déclaré. « Et les gens qui ont vraiment sous-levé ou qui n’ont pas levé ou levé de capital à une valorisation où ils ne pourront vraiment pas combler l’écart entre où se trouvaient les multiples et où ils se trouvent maintenant, sont légèrement paniqués. »
